“30億元”的秘密
——江蘇南京市分公司余額增長的“四種武器”江蘇省南京市郵政分公司今年堅(jiān)持市場導(dǎo)向、目標(biāo)引領(lǐng)，用好產(chǎn)品、活動、系統(tǒng)和培訓(xùn)“四種武器”，全面提升代理金融可持續(xù)發(fā)展能力。截至9月19日，南京市分公司本年新增儲蓄存款超過30億元，位列江蘇郵政第一位。
武器一：產(chǎn)品組合銷售
南京市分公司以余額拓規(guī)模、保險做長期、理財調(diào)結(jié)構(gòu)為基本經(jīng)營思路，借助“財富金字塔”的運(yùn)用持續(xù)推進(jìn)“儲蓄+保險+理財”三合一銷售模式，根據(jù)產(chǎn)品銷售節(jié)奏及時出臺替代產(chǎn)品預(yù)案，實(shí)現(xiàn)儲蓄余額市場份額的穩(wěn)步提升。
該分公司針對代發(fā)工資客戶、養(yǎng)老金客戶、商戶推薦理財產(chǎn)品，集腋成裘，逐步提高客戶的資金量；針對理財客戶，推薦優(yōu)選基金和封閉型理財產(chǎn)品，為網(wǎng)點(diǎn)儲備客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)；針對二年期、三年期保險客戶，通過理財產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)化。
此外，針對總行不定期發(fā)行的大額存單產(chǎn)品，南京市分公司統(tǒng)一制作了網(wǎng)點(diǎn)熒光板宣傳話術(shù)模板，并通過南京郵政公眾號同步開展宣傳推送；明確大額存單三大目標(biāo)客群，分別為一二三年期30萬元以上定期到期客戶和保險滿期、到期超齡客戶及新大額資金客戶、存量客戶。網(wǎng)點(diǎn)員工結(jié)合銷售工具的應(yīng)用，通過“大額存單+中郵期交”“大額存單+基金定投”“大額存單+保險”等資產(chǎn)配置形式提升客戶黏度，實(shí)現(xiàn)客戶的資金留存、資金轉(zhuǎn)存和提檔升級，推動常態(tài)化期間儲蓄余額穩(wěn)步提升。
武器二：多彩客戶活動
南京市分公司針對流量客戶和存量客戶、外拓客戶和廳堂客戶開展了“真情回饋，郵你共享”“特惠購”“積分有禮”等豐富多彩的營銷活動，做好老客戶的維護(hù)，不斷拓展新客戶，提升基礎(chǔ)客群規(guī)模，實(shí)現(xiàn)存量客戶提檔升級。
廣受客戶歡迎的“一卡萬利”客戶回饋活動以美團(tuán)打車券、同城飛遞免單券、愛奇藝會員月卡、電影票通兌票等產(chǎn)品吸引客戶用卡、綁卡、刷卡支付和交易，實(shí)現(xiàn)了渠道類業(yè)務(wù)交易量和客戶黏合度的提升。對于存量商戶、新增聚合支付商戶，南京市分公司對其每月交易手續(xù)費(fèi)進(jìn)行減免。對于優(yōu)質(zhì)交易商戶，南京市分公司還贈送手持掃碼槍。交易次數(shù)達(dá)標(biāo)商戶更可參加“一卡萬利”活動。
南京市分公司做好特色客群專項(xiàng)營銷，針對老年、親子客群開展生日會、小報童、有獎?wù)魑牡然顒?，完善客戶增值服?wù)體系。聯(lián)合渠道部面向網(wǎng)點(diǎn)存量優(yōu)質(zhì)客戶、新增萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶開展“幸福一元GO”主題換購活動，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)用市分公司下發(fā)的畫像數(shù)據(jù)，發(fā)送活動邀約卡，大客戶通過一對一資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)存量提檔升級，普通客戶通過網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動進(jìn)行集中維護(hù)、宣傳，登記客戶資金動向，為下階段產(chǎn)品預(yù)約有禮、旺季積分換購、“真情郵惠”活動蓄客。
此外，南京市分公司統(tǒng)一制作并下發(fā)了旺季節(jié)日臺歷，整理出不同節(jié)日的活動內(nèi)容和重點(diǎn)客群，下發(fā)網(wǎng)點(diǎn)沙龍?zhí)撞头桨?，為網(wǎng)點(diǎn)節(jié)日營銷提供發(fā)展思路。
武器三： 智能輔助系統(tǒng)
南京市分公司做精、做細(xì)、做活村社建檔工作，做好到訪客戶信息的核實(shí)和修改工作。通過專業(yè)聯(lián)動填充村社建檔信息空白點(diǎn)，運(yùn)用電子地圖系統(tǒng)做好活動走訪頻次管控，按照村社建檔“5141”的頻次開展客戶活動；同時在活動開展時按照電子地圖系統(tǒng)簽到的相關(guān)要求，通過系統(tǒng)進(jìn)行活動簽到、照片上傳，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的增長和客戶資產(chǎn)貢獻(xiàn)的提升。
該分公司還高效運(yùn)用智能大堂系統(tǒng)開展一句話營銷，提升業(yè)務(wù)推薦成功率。客戶到前臺辦理業(yè)務(wù)時，柜員及時刷新智能大堂系統(tǒng)，根據(jù)系統(tǒng)推送營銷方向中主推產(chǎn)品和一句話營銷話術(shù)，向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦，同時根據(jù)系統(tǒng)提示發(fā)放相應(yīng)的宣傳折頁，激發(fā)客戶需求。對于有意向深入了解的客戶，柜員及時轉(zhuǎn)介紹給理財經(jīng)理進(jìn)行進(jìn)一步的營銷，實(shí)現(xiàn)銷售促成。
此外，南京市分公司優(yōu)化郵積分系統(tǒng)一鍵外呼功能，根據(jù)各階段重點(diǎn)營銷客群開展精準(zhǔn)電訪，并運(yùn)用電訪評估系統(tǒng)，對網(wǎng)點(diǎn)有效電訪量實(shí)施常態(tài)管控，提升電訪成效。
武器四：“理論+實(shí)操”式培訓(xùn)
按照江蘇省郵政分公司隊(duì)伍建設(shè)三年規(guī)劃，南京市分公司結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，細(xì)化形成支局長、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、督訓(xùn)師建設(shè)方案。
南京市分公司人力資源部與金融業(yè)務(wù)部密切協(xié)作，在自有寧郵微刊平臺按周推進(jìn)微課、自測、抽考工作，并聯(lián)動第三方培訓(xùn)公司開展提能訓(xùn)練營活動，為理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理提供“理論+實(shí)操”的技能提升訓(xùn)練。培訓(xùn)涉及專業(yè)聯(lián)動、活動策劃、客戶維護(hù)、系統(tǒng)運(yùn)用、銷售工具運(yùn)用、產(chǎn)品組合包裝、持證考試指南、營銷話術(shù)等內(nèi)容，極大地提升了員工的理論知識水平。
南京市分公司還綜合利用江蘇省郵政分公司下發(fā)的產(chǎn)品銷售手冊，以及“三性合一”“存款升級”墊板等銷售工具，重塑理財銷售人員的營銷理念、打造富有郵政特色的銷售文化，切實(shí)提升了銷售人員的資產(chǎn)配置和財務(wù)規(guī)劃專業(yè)水平。 □王妍