“大資產(chǎn)”引領(lǐng)新突破
——湖南隆回縣城東路營(yíng)業(yè)所代理金融發(fā)展記今年以來(lái)，湖南省隆回縣郵政分公司城東路營(yíng)業(yè)所堅(jiān)持“儲(chǔ)蓄固定、保險(xiǎn)創(chuàng)收、理財(cái)引流”的金融大資產(chǎn)發(fā)展理念，多措并舉，走出一條代理金融業(yè)務(wù)持續(xù)高效發(fā)展之路。截至7月31日，城東路營(yíng)業(yè)所金融總資產(chǎn)本年新增9500萬(wàn)元，在湖南郵政名列前茅。
大資產(chǎn)理念注活力
城東路營(yíng)業(yè)所位于隆回縣城桃花東路的金融一條街，周邊金融機(jī)構(gòu)林立。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，城東路營(yíng)業(yè)所沉著應(yīng)對(duì)，以“儲(chǔ)蓄+保險(xiǎn)+理財(cái)”金融大資產(chǎn)三駕馬車并驅(qū)，殺出重圍。該網(wǎng)點(diǎn)首先以儲(chǔ)蓄固本，用“大額存單利率上浮50%”吸引客戶眼球，然后用對(duì)比算賬的方法凸顯優(yōu)勢(shì)，本年新增大額存單余額800萬(wàn)元；其次，以保險(xiǎn)創(chuàng)收，利用晨夕會(huì)的時(shí)間，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行話術(shù)通關(guān)、銷售情景演練、經(jīng)驗(yàn)分享，更重要的是讓員工對(duì)收入“雙關(guān)心”：即關(guān)心每一款保險(xiǎn)產(chǎn)品的企業(yè)收入促成網(wǎng)點(diǎn)金融收入完成，關(guān)心個(gè)人收入，員工對(duì)創(chuàng)收的激勵(lì)措施了然于心，讓員工發(fā)展保險(xiǎn)有了原動(dòng)力；最后，用理財(cái)引流，在外拓走訪中對(duì)重點(diǎn)客戶宣傳理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)流失的大客戶用理財(cái)留存，查找系統(tǒng)中資產(chǎn)長(zhǎng)期不動(dòng)的萬(wàn)元以下客戶用理財(cái)激活，在市場(chǎng)空白區(qū)域、商貿(mào)客群區(qū)域舉辦理財(cái)峰會(huì)，教會(huì)客戶足不出戶利用手機(jī)銀行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。
抓融合大提速
城東路營(yíng)業(yè)所打破專業(yè)壁壘，與縣城中心郵政營(yíng)業(yè)廳融合共享、互利共贏，促進(jìn)了兩個(gè)專業(yè)之間產(chǎn)品資源、客戶資源和營(yíng)銷資源的融合發(fā)展，取得了意想不到的效果。
與城東路營(yíng)業(yè)所一墻之隔的縣城中心郵政營(yíng)業(yè)廳承擔(dān)著縣城范圍的包裹、信件、代開(kāi)稅等郵務(wù)類業(yè)務(wù)受理，僅代開(kāi)國(guó)稅類客戶就超1.2萬(wàn)戶。城東路營(yíng)業(yè)所借用郵政臺(tái)席特有的郵務(wù)類優(yōu)質(zhì)客戶資源，創(chuàng)新融合，實(shí)現(xiàn)客戶雙向引流、產(chǎn)品雙向疊加，今年上半年?duì)I銷代理儲(chǔ)蓄存款1500萬(wàn)元、保險(xiǎn)120萬(wàn)元、理財(cái)230萬(wàn)元。
城東路營(yíng)業(yè)所還以中心郵政營(yíng)業(yè)廳所轄的27個(gè)商超綜合服務(wù)站為平臺(tái)，開(kāi)展金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介活動(dòng)。二季度共開(kāi)展綜合服務(wù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和送金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)24場(chǎng)次，27個(gè)綜合服務(wù)站全部疊加了金融業(yè)務(wù)，疊加率達(dá) 100%。通過(guò)綜合服務(wù)站“同心圓”巧營(yíng)銷，城東路營(yíng)業(yè)所營(yíng)銷金融資產(chǎn)達(dá) 2259萬(wàn)元，銷售保險(xiǎn)103萬(wàn)元。
二季度以來(lái)，城東路營(yíng)業(yè)所將代發(fā)項(xiàng)目作為優(yōu)化余額結(jié)構(gòu)、提高活期占比的重要抓手，先后深入中小企業(yè)、學(xué)校、工業(yè)園，通過(guò)走訪和跟進(jìn)，成功開(kāi)發(fā)纖香麗鞋廠等10多個(gè)單位的工資代發(fā)業(yè)務(wù)，每月工資代發(fā)合計(jì)800余萬(wàn)元。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人陽(yáng)建群通過(guò)多渠道了解到項(xiàng)目資金信息后，全力以赴，重點(diǎn)公關(guān)關(guān)鍵人，成功攬收人民醫(yī)院、火車站等項(xiàng)目征地拆遷款，一舉拿下2663萬(wàn)元的代發(fā)項(xiàng)目，新開(kāi)戶達(dá)1578戶。
“五子”促體驗(yàn)提升
城東路營(yíng)業(yè)所大堂經(jīng)理注重識(shí)別存款客戶，對(duì)存款在5萬(wàn)元以上客戶，發(fā)放VIP體驗(yàn)卡，有技巧地將客戶引導(dǎo)到獨(dú)立的VIP室辦理?！罢鞠嘟?、笑相問(wèn)、禮貌接”的服務(wù)，讓存款客戶倍感舒心和優(yōu)越。
網(wǎng)點(diǎn)按業(yè)務(wù)類別向客戶承諾辦理業(yè)務(wù)時(shí)限，如存取款業(yè)務(wù)要求在2分鐘/筆以內(nèi)，定期開(kāi)戶在5分鐘/筆以內(nèi)，超出時(shí)間，客戶可以投訴，大大縮短了客戶等候時(shí)間。
廳堂里大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保安人員分工明確，從客戶進(jìn)入廳堂內(nèi)的服務(wù)總結(jié)出“五子”服務(wù)流程，并進(jìn)行固化——“扯號(hào)子、坐凳子、端杯子、遞單子、談票子”的服務(wù)流程一氣呵成。
一杯茶、一句問(wèn)候、一張笑臉，看似做到很容易，但常年堅(jiān)持下來(lái)卻不容易，每一天就是一種極致。據(jù)統(tǒng)計(jì)，城東路營(yíng)業(yè)所平均每月消耗3000多只一次性紙杯。每天的堅(jiān)持讓網(wǎng)點(diǎn)員工形成了習(xí)慣，每天的堅(jiān)持讓每一位到訪客戶均感覺(jué)到“炎熱夏季郵政有清涼”，營(yíng)造出了一種讓客戶賓至如歸的溫馨感覺(jué)。
在金融業(yè)務(wù)旺季，該網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展大走訪活動(dòng)，見(jiàn)人就說(shuō)，見(jiàn)屋就進(jìn)，“看誰(shuí)走得勤，看誰(shuí)與客戶親”。他們采取分片包干的方式，按照綜柜帶大堂、理財(cái)帶柜員、所主任帶幫扶人員的方式“結(jié)對(duì)子”組隊(duì)走訪。平常走訪，主要走訪商戶、VIP客戶、本地務(wù)工人員。如商戶要分四期走訪6~7次。第一期撒網(wǎng)式走訪摸排，真誠(chéng)請(qǐng)他們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提意見(jiàn)，將客戶加為網(wǎng)點(diǎn)微信好友。第二期精準(zhǔn)拜訪，對(duì)上次提了意見(jiàn)的客戶再次上門(mén)，問(wèn)服務(wù)是否改善，并帶上全碼付紙貼，進(jìn)行營(yíng)銷。第三期走訪跟進(jìn)，對(duì)上輪走訪意向客戶再一輪走訪，極力促成。第四期維護(hù)走訪，對(duì)前期開(kāi)發(fā)成功的客戶上門(mén)了解其對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推薦業(yè)務(wù)的體驗(yàn)。
進(jìn)入三季度以來(lái)，城東路營(yíng)業(yè)所采取清晨與班后兩個(gè)時(shí)間段進(jìn)行走訪，使外拓效率更高。走訪時(shí)，走訪人員采取與客戶聊天方式，拉近距離。網(wǎng)點(diǎn)每天開(kāi)碰頭夕會(huì)，總結(jié)分享前一天的走訪收獲；對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，注重客戶的后續(xù)跟蹤，建立客戶個(gè)人檔案，開(kāi)展定期維護(hù)和電話回訪?！蹶惪?/p>