業(yè)精于勤 勤能補(bǔ)拙
——江蘇蘇州吳江區(qū)分公司員工管控促代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展記“讓我印象最深刻的是，你們把管理客戶行為通過(guò)系統(tǒng)思維方式轉(zhuǎn)化為管控員工的崗位行為……這樣的突破確實(shí)讓人眼前一亮?！痹谔K州市吳江區(qū)郵政分公司調(diào)研時(shí)，江蘇省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)該分公司代理金融業(yè)務(wù)給出了這樣的評(píng)價(jià)。
2016年以來(lái)，吳江區(qū)分公司的余額規(guī)模從60多億元一步步跨過(guò)70億元、80億元、90億元大關(guān)，截至目前，該分公司余額規(guī)模達(dá)91億元，朝著“三年破百億”的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的金融市場(chǎng)中，吳江區(qū)分公司始終保持著“將管理客戶行為轉(zhuǎn)變?yōu)楣芸貑T工行為”的轉(zhuǎn)型理念，上下發(fā)力、層層推進(jìn)，不斷優(yōu)化金融模型、深化數(shù)據(jù)分析，持之以恒地把員工行為管控做細(xì)、做實(shí)。
專(zhuān)業(yè)支撐 勤思勤控
《基金專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)通報(bào)》《他行存單登記營(yíng)銷(xiāo)通報(bào)》……晚上6點(diǎn)半，“吳江郵政金融業(yè)務(wù)交流”微信群里提示聲不斷，一份份詳細(xì)的報(bào)表分門(mén)別類(lèi)地羅列出當(dāng)天各支局的日平臺(tái)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助各支局比照不足，明確進(jìn)度。
“除了管控日平臺(tái)，我們還會(huì)管控周平臺(tái)、月平臺(tái)?！眳墙瓍^(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理沈雅能說(shuō)，“但日平臺(tái)管控是最基礎(chǔ)的，也是最重要的，只有管控好每天的工作才能掌握最終的結(jié)果，這是我們始終堅(jiān)持的原則。”除了堅(jiān)持做好每日經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)通報(bào)工作，金融業(yè)務(wù)部還通過(guò)數(shù)據(jù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化和發(fā)展偏差，迅速出臺(tái)相應(yīng)對(duì)策。
“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽開(kāi)始前，我每周至少有兩到三天都在基層，幫助各支局制定下階段‘一局一策’計(jì)劃。”為確保營(yíng)銷(xiāo)效果，代理金融“轉(zhuǎn)型大使”蔣碧麗經(jīng)常往支局跑。近年來(lái)，金融業(yè)務(wù)部按照“客戶—資產(chǎn)—收入”的發(fā)展主線，制定了“客戶—資產(chǎn)”數(shù)據(jù)模型，通過(guò)結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，明確企業(yè)的資金來(lái)源、管控要點(diǎn)和管控動(dòng)作，同時(shí)，結(jié)合每個(gè)支局的存量客戶、特色經(jīng)濟(jì)等實(shí)際情況，測(cè)算出各階段的發(fā)展業(yè)績(jī)，要求各支局根據(jù)測(cè)算數(shù)據(jù)制定各自的“一局一策”計(jì)劃。
“局點(diǎn)策能幫助支局明確發(fā)展路徑，必須認(rèn)真對(duì)待。不僅我會(huì)幫助支局一起制定，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽前，分管領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)挨個(gè)進(jìn)行局點(diǎn)策會(huì)審，進(jìn)一步調(diào)整發(fā)展方向，鼓舞發(fā)展士氣?！笔Y碧麗說(shuō)。
支局經(jīng)營(yíng) 勤管勤愛(ài)
“現(xiàn)在進(jìn)行舉手表決，同意今年二級(jí)分配考核辦法的請(qǐng)舉手！”4月初，廟港支局民主管理小組通過(guò)投票一致通過(guò)了該支局新制定的二級(jí)分配考核辦法。新考核辦法采取了正向激勵(lì)機(jī)制，設(shè)定每日業(yè)務(wù)目標(biāo)，按實(shí)現(xiàn)比例計(jì)分，每月按分?jǐn)?shù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，多勞多得，不設(shè)上限，給予了員工極大的鼓舞。
不止廟港支局，吳江區(qū)分公司所轄的25個(gè)支局都按照自身情況制定了二級(jí)分配考核辦法，不僅在每日的晨會(huì)、夕會(huì)上學(xué)習(xí)局點(diǎn)策，了解階段性發(fā)展重點(diǎn)，還對(duì)每日經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，幫助員工計(jì)算工作得分，了解發(fā)展中的不足和短板。
“小夏坐這兒，這碗排骨湯沒(méi)加蔥。中秋活動(dòng)方案定了嗎？”“定了，我下午就去邀約大客戶……”平望支局員工食堂的言語(yǔ)聲里冒著飯菜香。近年來(lái)，“飯桌精神”在每個(gè)支局食堂落地開(kāi)花，除了日常午餐，還有旺季清晨的白粥小菜、酣戰(zhàn)忙碌后的下午茶以及支局長(zhǎng)特地叮囑熬制的一碗碗老火靚湯，“飯桌精神”不僅溫暖著大家的胃，也溫暖著大家的心。“代理金融的轉(zhuǎn)型發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，尤其現(xiàn)在任務(wù)重、壓力大，對(duì)員工要勤管理更要勤關(guān)愛(ài)，大家心手相連才能頂住壓力、邁過(guò)難關(guān)。”平望支局局長(zhǎng)富昱佳說(shuō)出了所有支局長(zhǎng)的心聲。
一線發(fā)展 勤說(shuō)勤做
“張女士，您好，我是南門(mén)郵政支局的客戶經(jīng)理……”下午5點(diǎn)，南門(mén)支局拉下卷簾門(mén)停止?fàn)I業(yè)后，后臺(tái)人員的電話維護(hù)聲此起彼伏。截至9月中旬，吳江區(qū)分公司共開(kāi)展電話維護(hù)1萬(wàn)余戶，通過(guò)電話維護(hù)告知客戶等級(jí)和積分回饋活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶到廳堂來(lái)兌換禮品，吸引了9477戶客戶到訪，促使9月的定期客戶數(shù)綜合轉(zhuǎn)存率達(dá)53.26%，同比提升8.61%。
除了勤打電話，勤搞活動(dòng)也是引流客戶、維護(hù)客戶的一大法寶。本著“有節(jié)過(guò)節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”的宗旨，各支局開(kāi)展了“免費(fèi)領(lǐng)多肉”“變廢為寶”等形式多樣的客戶節(jié)活動(dòng)39場(chǎng)，成功引流501名客戶來(lái)到支局，并通過(guò)活動(dòng)發(fā)展存款413萬(wàn)元、理財(cái)收入195萬(wàn)元、保險(xiǎn)收入129萬(wàn)元。
“維護(hù)客戶除了要勤動(dòng)口、勤動(dòng)手，更重要的是勤動(dòng)腿，主動(dòng)走訪、增強(qiáng)客戶黏度?！卑僳逯Ь挚蛻艚?jīng)理吳春英如是說(shuō)。她曾因一份保單上的客戶手機(jī)號(hào)碼錯(cuò)誤，下班后驅(qū)車(chē)20多公里趕到客戶家中改正號(hào)碼，盡管天黑路滑也毫無(wú)畏懼，獲得了客戶的夸贊；也曾因客戶對(duì)銀保產(chǎn)品的偏見(jiàn)而遭到拒絕，屢次上門(mén)解釋風(fēng)險(xiǎn)，最終簽下50萬(wàn)元的大額保單，并得到客戶的連聲感謝。
“困難是一時(shí)的，只要夠勤力夠用心，總能得到好的回報(bào)！”正是上下一心懷著這樣的信念，吳江區(qū)分公司才在代理金融轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路上不斷前進(jìn)。