內(nèi)守外拓 南通郵政的“簡易”發(fā)展法
“剛看了案例才知道銀行賬戶也會被盜，花100元買個心安，值！”江蘇省海門市客戶馮師傅手里攥著剛買的“賬戶?！睒泛呛堑卣f。這是南通市郵政分公司發(fā)展簡易險的一個縮影。至11月底，該分公司簡易險保費規(guī)模突破3000萬元，約占江蘇郵政銷售總額的20%。銷售規(guī)模、年計劃完成率、點均保費均列江蘇郵政首位。
回歸本質(zhì) 迎發(fā)展良機
簡易險是指除了車輛保險業(yè)務以外的所有業(yè)務，包括企財險、家財險、工程險、責任險等。業(yè)內(nèi)人士分析認為，一直以來，國內(nèi)財險市場中“車險獨大”的矛盾十分突出，多數(shù)財險公司車險業(yè)務占比超過80%，業(yè)務結構不合理的問題明顯。2014年，“新國十條”面世，明確大力發(fā)展“三農(nóng)”保險，創(chuàng)新支農(nóng)惠農(nóng)方式。今年的政府工作報告也提出，要加快金融體制改革，拓展保險市場的風險保障功能。
“這正是逐漸回歸本源的保險業(yè)的使命所在。隨著保險市場競爭的加劇以及保險行業(yè)管理的規(guī)范，簡易險已經(jīng)成為國內(nèi)各家財險保險主體爭奪的戰(zhàn)略制高點?！苯K省郵政分公司渠道平臺部總經(jīng)理季建華認為，簡易險種類繁多，覆蓋人群廣，“在商車改革深入推進、車險發(fā)展空間受到限制的情況下，哪家財險公司贏得非車險市場，就將占據(jù)市場競爭的先機，擁有優(yōu)化業(yè)務結構、改善盈利格局的主動權”。
而據(jù)南通市分公司渠道平臺部副經(jīng)理顧靈童介紹，除了各商業(yè)保險公司越來越重視簡易險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，移動、電信、京東、支付寶等多家老牌和新興企業(yè)也紛紛涉足簡易險領域?！跋啾冗@些企業(yè)，目前郵政在簡易險銷售方面具有網(wǎng)點多、客群廣等優(yōu)勢?！鳖欖`童說，南通市分公司從2016年4月即引入如意行、隨車行李險等與車務相關的簡易險險種，并針對車險客戶開展一對一營銷，當年網(wǎng)點點均銷售達7400元。2017年進一步整合客戶資源，依托網(wǎng)點加外拓，簡易險業(yè)務發(fā)展初見成效，點均銷售升至4.26萬元。今年以來，業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L，并呈現(xiàn)常態(tài)化發(fā)展態(tài)勢，實現(xiàn)了效益、規(guī)模雙提升，目前點均銷售達11萬元；所轄6個縣（市、區(qū)）分公司的簡易險保費規(guī)模包攬江蘇郵政前6。
層層管控 守好“三道門”
“上周周保費超過2500元的網(wǎng)點共有3個，分別給予開發(fā)區(qū)、小海和唐閘紅包獎勵”“秦灶的簡易險發(fā)展已經(jīng)滯后多日，望切實重視，迅速扭轉局面”……打開南通市分公司渠道平臺部簡易險業(yè)務主管劉靜的手機，跟簡易險相關的微信群達16個。
“支局長、理財經(jīng)理、柜員、業(yè)務主管、督訓師……不同的群針對不同層級，目的是讓大家能第一時間了解全區(qū)的發(fā)展情況和各自的發(fā)展位次，營造比學趕超的氛圍?！眲㈧o說，網(wǎng)點日破零率、日平臺保費單均保費是當前的重點管控目標。沒聊上幾句，她就抱歉地說要上樓主持每周的滯后網(wǎng)點培訓。
滯后網(wǎng)點，即簡易險周保費低于2000元的網(wǎng)點。后進網(wǎng)點參培人員各選一款自己“拿手”的在售產(chǎn)品，以PPT形式與大家分享銷售心得，其他人從課件質(zhì)量、產(chǎn)品內(nèi)容、話術和講解等4個方面給予打分，主持人現(xiàn)場點評。
“以情景演練式的分享、督導代替?zhèn)鹘y(tǒng)的培訓，能倒逼參培者提前認真準備，又可相互借鑒，觸類旁通?！眲㈧o說，“除了實戰(zhàn)演練，我們每周一還有視頻推薦會，落后單位談問題、定目標、出舉措，連續(xù)兩周不達標的縣（市、區(qū)）分公司分管領導到主會場現(xiàn)場匯報?！?/p>
從線上到線下，從基層網(wǎng)點到各級分管領導，南通市分公司對簡易險業(yè)務發(fā)展的管控可謂“天羅地網(wǎng)”。
江心沙農(nóng)場支局就在實踐中摸索出了“三道門”工作法，保安守住大門，向上門客戶介紹在售產(chǎn)品；理財經(jīng)理守住等候區(qū)，視客戶數(shù)量隨時組織現(xiàn)場微沙；柜員守住窗口，以最快捷、準確的操作為客戶辦理業(yè)務。
“三道門”工作法已在南通郵政推廣，成效明顯。據(jù)觀音山支局局長徐美霞介紹，客流高峰時該支局一天可組織微沙五六場，最多一天發(fā)展簡易險業(yè)務30多筆。
“與‘三道門’輔助配套的還有‘每日破零’‘小時戰(zhàn)報’‘日平臺戰(zhàn)報’‘日點評’等激勵和管控制度?！焙ｉT市郵政分公司渠道平臺部負責人周力說。今年以來，海門市分公司累計出單3.1萬筆，形成保費528萬元。
強化支撐 外拓“敲門磚”
“剛才給大家介紹了郵政的理財產(chǎn)品，我們還有個人意外險，100元保障一整年，一年之內(nèi)的磕磕碰碰，只要是意外，最高報銷2萬元，很劃算?！边@樣的宣講活動，近年來常態(tài)化出現(xiàn)在南通各地郵政網(wǎng)點。
“對于人流量不大的網(wǎng)點，外拓是必然選擇，而簡易險可以對應所有客群，所以我們到哪兒都有話可說。”啟東市辛義郵政支局局長朱倍嫻說。
在守住網(wǎng)點的同時，南通市分公司在簡易險外拓方面也逐漸形成了一套卓有成效的“模板”。
借助數(shù)據(jù)分析，梳理出重點客群供營銷人員進行針對性宣傳。如向短信、網(wǎng)銀客戶推薦盜刷險，向養(yǎng)老金客戶推薦老年人意外險，向車險客戶推薦駕乘險、駕意險，向年輕客戶推薦手機碎屏險、盜刷險，向親子客群推薦學平險。
聯(lián)合多家保險公司，對不同的潛在團險客群定制一對一營銷方案，結合“走千訪萬”活動，進社區(qū)、企業(yè)、學校、商鋪，開展宣傳活動，目前已發(fā)展企業(yè)客戶660余戶，形成團險保費909.6萬元。
利用手機“微商城”優(yōu)勢，著力打造郵政簡易險網(wǎng)上超市，線上保費銷售比例位居江蘇郵政第一。
“簡易險屬于消費型產(chǎn)品，既能真正考驗和提升營銷能力，也增加了我們與客戶互動的機會。”顧靈童說，簡易險市場需求大，適合客群廣，規(guī)模效益可觀，“期待未來郵政自有產(chǎn)品種類更豐富，更貼近市場需求”。