逆勢(shì)而為 變中求進(jìn)
——河南南陽市分公司報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展記略近年來，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為代表的新媒體蓬勃興起，郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)正經(jīng)歷著前所未有的沖擊與挑戰(zhàn)。
面對(duì)媒體融合的新趨勢(shì)，河南省南陽市郵政分公司順應(yīng)時(shí)代要求，變中求進(jìn)，在2019年度報(bào)刊大收訂工作中，堅(jiān)持穩(wěn)中有升的發(fā)展思路，以確?？蛻袅亢蜆I(yè)務(wù)量穩(wěn)定為切入點(diǎn)，通過強(qiáng)化收訂宣傳，實(shí)施項(xiàng)目營銷，著力拓展私費(fèi)訂閱，使傳統(tǒng)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長，累計(jì)完成報(bào)刊收訂流轉(zhuǎn)額1.03億元。
收訂前造勢(shì)
“為全面打好2019年度報(bào)刊大收訂戰(zhàn)役，我們堅(jiān)持‘進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)校園、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)家庭’宣傳舉措，豐富宣傳內(nèi)容，拓寬宣傳陣地，形成鋪天蓋地、家喻戶曉的宣傳氛圍。”南陽市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理柏亞麗介紹。
早在去年8月，南陽市分公司根據(jù)報(bào)刊發(fā)行品目分類，提前裝訂樣報(bào)樣刊1000套，印發(fā)大收訂宣傳單頁10萬份及營銷話語手冊(cè)1200套，全部發(fā)放給投遞人員和營業(yè)窗口人員進(jìn)行收訂宣傳，統(tǒng)一制作宣傳車貼500套，通過投遞電動(dòng)三輪車流動(dòng)宣傳。南陽市分公司在全市各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)懸掛報(bào)刊大收訂宣傳橫幅，在LED顯示屏中滾動(dòng)播放大收訂宣傳語，在營業(yè)窗口擺放“報(bào)刊訂閱”指示牌，在全營業(yè)窗口中開展“多說一句話、說好一句話”活動(dòng)，引導(dǎo)客戶訂閱報(bào)刊，進(jìn)一步提高了報(bào)刊大收訂的宣傳力度、深度和廣度。
提升收投人員收訂技巧是南陽市分公司做好收訂培訓(xùn)的重要舉措。報(bào)刊大收訂啟動(dòng)前，南陽市分公司組織報(bào)刊發(fā)行專業(yè)人員分組深入各縣（區(qū)、市）分公司的支局、投遞班組，對(duì)投遞員、營業(yè)員、綜合營銷員分層面、全覆蓋、有針對(duì)性地進(jìn)行收訂業(yè)務(wù)培訓(xùn)。其中，對(duì)投遞員重點(diǎn)進(jìn)行私費(fèi)訂閱收訂辦法宣貫、贈(zèng)品促銷、套餐訂閱、報(bào)刊APP營銷等培訓(xùn)；對(duì)綜合營銷員主要以商務(wù)期刊、媒體平臺(tái)等媒體化項(xiàng)目為培訓(xùn)重點(diǎn)；對(duì)營業(yè)員著重進(jìn)行業(yè)務(wù)和營銷技巧培訓(xùn)，確保每名營業(yè)員都會(huì)上機(jī)收訂，都能掌握營銷技巧和營銷話術(shù)。
隨著寄遞事業(yè)部的成立，南陽市分公司及時(shí)對(duì)全市300名攬投員進(jìn)行收訂培訓(xùn)，通過講案例、算收益、教方法，迅速帶動(dòng)了攬投員的收訂積極性。
外部宣傳造勢(shì)、內(nèi)部強(qiáng)化培訓(xùn)的舉措，為報(bào)刊大收訂工作轟轟烈烈開展?fàn)I造了濃厚氛圍。
新手段拓客
私費(fèi)訂閱是促進(jìn)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升企業(yè)效益、提高投遞員個(gè)人收益的有效手段。南陽市分公司利用數(shù)據(jù)庫名址和報(bào)刊APP推送的客戶名址信息，拓展私費(fèi)訂閱市場(chǎng)。
南陽市分公司組織“走千家訪萬戶”活動(dòng)，進(jìn)一步拓展私費(fèi)訂閱市場(chǎng)。投遞員每天歸班后再次出班，對(duì)投遞段道內(nèi)的小區(qū)、門店、住戶逐個(gè)上門走訪，同時(shí)利用節(jié)假日在文化廣場(chǎng)、小區(qū)院內(nèi)等人群聚集地?cái)[攤設(shè)點(diǎn)，宣傳收訂。針對(duì)投遞員每天收訂情況，該分公司及時(shí)總結(jié)，設(shè)置“龍虎榜”，開展日先進(jìn)、周明星、月標(biāo)兵的評(píng)選和表彰活動(dòng)，形成了奮勇爭先的濃厚氛圍。
“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用互聯(lián)網(wǎng)思維貼近市場(chǎng)，是促進(jìn)報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要選擇。積極擁抱新變化，提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，增加用戶黏度，才能突破重圍?！卑貋嘂愓f。南陽市分公司開通了“南陽報(bào)刊訂閱”微信公眾平臺(tái)，不時(shí)地推出利用線上線下的互動(dòng)活動(dòng)，向訂戶贈(zèng)送紀(jì)念品，提供不一樣的體驗(yàn)，收到很好的效果，贏得了口碑。
柳云慧是南陽市宛城區(qū)郵政分公司仲景收投站的投遞員，在她的手機(jī)里，除了建有投遞段道微信群外，還有6個(gè)不同行業(yè)的微信群。她經(jīng)常通過這幾個(gè)微信群發(fā)送郵政服務(wù)承諾、郵政產(chǎn)品介紹、報(bào)刊訂閱知識(shí)、養(yǎng)生美食、天氣預(yù)報(bào)等信息，還對(duì)投遞包裹進(jìn)行電話預(yù)約、短信提醒；逢年過節(jié)發(fā)微信紅包，與訂戶互動(dòng)聯(lián)系，增加情感交流，擴(kuò)展客戶群。
柳云慧深有感觸地說，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)多虧了“互聯(lián)網(wǎng)+”，建這些微信群可與客戶聊不同的話題，從而拉近與客戶的距離。柳云慧在2019年度報(bào)刊大收訂工作中，依靠推廣微信訂閱，綁定客戶96戶，完成訂閱流轉(zhuǎn)額24.16萬元，居南陽市分公司首位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，南陽市分公司累計(jì)完成私費(fèi)訂閱流轉(zhuǎn)額3358萬元，其中，通過微信訂閱系統(tǒng)完成收訂流轉(zhuǎn)額995萬元，同比增長38.5%。
鄧州市郵政分公司在狠抓暢銷報(bào)刊私費(fèi)訂閱的同時(shí)，鼓勵(lì)投遞員將包裹投遞和報(bào)刊收訂相結(jié)合，在日常投遞工作中將包裹客戶作為主要的宣傳收訂對(duì)象，有效挖掘了新客戶。該分公司私費(fèi)訂閱流轉(zhuǎn)額完成359萬元。
老項(xiàng)目擴(kuò)源
媒體化項(xiàng)目是拉動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模、實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展的有力抓手。南陽市分公司以商務(wù)期刊開發(fā)、媒體平臺(tái)建設(shè)為主要切入點(diǎn)，實(shí)施項(xiàng)目營銷，迅速拉動(dòng)了暢銷報(bào)刊的收訂規(guī)模，完成收訂流轉(zhuǎn)額1217萬元，其中，通過媒體化項(xiàng)目拉動(dòng)暢銷報(bào)刊流轉(zhuǎn)額545萬元，占比為45%。
在商務(wù)期刊開發(fā)方面，南陽市分公司按照“分層營銷保存量，典型引路拓增量”的工作思路，著力開發(fā)行業(yè)大客戶和小微企業(yè)拼版期刊這“一大一小”兩個(gè)市場(chǎng)。報(bào)刊大收訂伊始，南陽市分公司組織專人對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真摸排，對(duì)老客戶進(jìn)行回訪。行業(yè)大客戶由縣分公司領(lǐng)導(dǎo)著力公關(guān)，大型廠礦企業(yè)由報(bào)刊發(fā)行專業(yè)負(fù)責(zé)人、綜合營銷員和支局經(jīng)理營銷，小微企業(yè)及沿街商戶由投遞員營銷，以此穩(wěn)固存量市場(chǎng)。在拼版期刊上主要以成功的案例鼓勵(lì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局進(jìn)行開發(fā)，通過以點(diǎn)帶面、宣傳小微企業(yè)拼版期刊的經(jīng)驗(yàn)做法，在全市復(fù)制推廣，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局商務(wù)期刊的開發(fā)率。
在媒體平臺(tái)營銷方面，南陽市分公司在重點(diǎn)暢銷報(bào)刊中選取“一報(bào)四刊”作為市級(jí)平臺(tái)重點(diǎn)打造，集全網(wǎng)力量打造《快樂老人報(bào)》《特別文摘》等市級(jí)萬份平臺(tái)，并圍繞“一報(bào)四刊”分別設(shè)置六個(gè)訂閱套餐，吸引客戶訂閱。通過“互拼”方式，南陽市分公司組織目標(biāo)客戶群體相同的多家商戶拼版制作商務(wù)期刊，盤活了媒體平臺(tái)資源，促進(jìn)了暢銷報(bào)刊的收訂。