以用心服務(wù)換真心托付
——江蘇徐州市宿羊山支局開拓市場記“每年，我收蒜都用郵政送的編織袋，這些年賣蒜賺的錢，我都拿到郵政存。交給他們我放心！”說起江蘇省徐州市郵政分公司宿羊山支局，種蒜大戶葛師傅連連稱贊。在徐州市宿羊山鎮(zhèn)，郵政的金融市場占有率超過63%，很多蒜農(nóng)和蒜商辦理金融業(yè)務(wù)的首選都是郵政。
“我們鎮(zhèn)基本每家每戶都有郵政綠卡，能擁有這么多忠實客戶，與我們平日里的用心服務(wù)密不可分。一次次實實在在的走訪、一場場精心組織的活動不斷拉近我們與客戶的距離。”宿羊山支局局長張娟娟說。
維護(hù)特色客群
宿羊山鎮(zhèn)是邳州白蒜發(fā)源地，被譽為“中國大蒜第一鎮(zhèn)”。鎮(zhèn)上除郵政外，還有多家金融機(jī)構(gòu)，如何在挖掘大蒜產(chǎn)業(yè)客群的競爭中勝出？“必須要服務(wù)好農(nóng)戶?！彼扪蛏街Ь掷碡斀?jīng)理劉效榮說。
扎實的客戶走訪是發(fā)展業(yè)務(wù)最有效的手段?！懊磕晁饧緛砼R前，我們都會帶著編織袋，挨家挨戶走訪，和蒜農(nóng)聊聊今年的收成、有沒有資金困難，順便宣傳郵政的活動和產(chǎn)品。遇到蒜農(nóng)忙的時候，我們會上前‘搭把手’……就在這樣的你來我往中，蒜農(nóng)就會覺得咱心里有他們。”張娟娟說。
“余額漲不漲，看你訪不訪。”宿羊山支局專門列出走訪計劃表，常規(guī)客戶普遍走訪、重點客戶強(qiáng)化走訪，在走訪中摸清客戶需求。一方面，逐一摸排、維護(hù)收蒜經(jīng)紀(jì)人，在收蒜時發(fā)放業(yè)務(wù)推薦卡；另一方面，逐戶摸排蒜農(nóng)，收集農(nóng)戶種蒜畝數(shù)、家庭情況等信息，并免費贈送農(nóng)戶編織袋，方便他們收蒜。信息收集完成后，按村建檔，標(biāo)注客戶類型、畝數(shù)、手機(jī)號碼等信息；根據(jù)畝數(shù)測出每戶、每村及全鎮(zhèn)大蒜產(chǎn)值，對優(yōu)質(zhì)種蒜大客戶進(jìn)行重點營銷。根據(jù)蒜農(nóng)信息，在大蒜銷售季，宿羊山支局會利用智能營銷平臺系統(tǒng)，再次進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。針對不同客戶，量身定制金融產(chǎn)品包，幫助客戶資產(chǎn)增值。
創(chuàng)新客戶活動
“下次親子活動什么時候開始呀？”最近，宿羊山鎮(zhèn)幼兒園教師李老師一碰到張娟娟就會問這句話。前不久，宿羊山支局在幼兒園開展了“一封信的旅行”親子活動，邀請幼兒園小朋友和家長參觀郵局，了解郵政的自動化設(shè)備，體驗一封信的處理過程，受到幼兒園師生、家長的歡迎。幼兒園中班學(xué)生王一鳴的媽媽說：“孩子現(xiàn)在特別喜歡郵局門口的郵筒，搶著要把自己寫的信投進(jìn)去?！?nbsp;
宿羊山支局聯(lián)合轄區(qū)內(nèi)的幼兒園、小學(xué)，積極開展形式多樣的活動?！盎顒又校覀儠麄鹘鹑谥R并設(shè)置提問環(huán)節(jié)。我們還針對家長需求，教他們怎么給孩子做長期教育基金規(guī)劃，他們聽得特別認(rèn)真?！睆埦昃暾f。用親子活動敲開校園大門后，宿羊山支局大力普及郵政知識、理財知識、育兒知識等，在寓教于樂中吸引親子客群。
宿羊山支局服務(wù)的客戶有4.4萬人，其中，萬元以下客戶有1.4萬余人，占比超30%，小微客戶是支局的重點客戶。該支局主動與金融業(yè)務(wù)部對接，對存量客戶、到期情況等進(jìn)行分析。對那些卡內(nèi)有余額但長期沒有交易的客群，會進(jìn)行專門的電訪?！昂芏嗫蛻艚拥诫娫挷湃フ铱?，發(fā)現(xiàn)卡早就不知道放哪兒了，我們就主動為客戶補(bǔ)卡?！睆埦昃暾f。同時，該支局通過智能營銷系統(tǒng)開展小微客戶的專項營銷。網(wǎng)點員工每日電訪，對到期客戶、生日客戶進(jìn)行邀約；每周定期通過系統(tǒng)對優(yōu)質(zhì)客戶和模型匹配客戶推送熱銷理財產(chǎn)品信息；通過系統(tǒng)內(nèi)的標(biāo)簽篩選出目標(biāo)客戶，邀請客戶到網(wǎng)點參加生日會、沙龍等專屬活動?！ 踔茼?nbsp; 解磊