常州市分公司：協(xié)同發(fā)展 科技賦能 精耕細作產(chǎn)業(yè)集群
江蘇省常州市鄒區(qū)燈具城產(chǎn)業(yè)集群主營各類燈具產(chǎn)品，寄遞需求多元化，大件燈具多為物流配載，小型燈具、配件多為快遞配送，發(fā)票單據(jù)強調(diào)標(biāo)快寄遞。
今年3月起，常州市郵政分公司在鄒區(qū)燈具城推行準(zhǔn)加盟試點，圍繞江蘇省郵政分公司準(zhǔn)加盟制改革發(fā)展的要求，加強鄒區(qū)燈具營投分部黨建、營銷工作統(tǒng)籌組織。一是加強黨建陣地建設(shè)。常州市分公司寄遞事業(yè)部第三黨支部在鄒區(qū)燈具城準(zhǔn)加盟試點成立市寄遞事業(yè)部第三黨支部第三黨小組，發(fā)揮黨旗引領(lǐng)作用，強化政治意識，推進業(yè)務(wù)發(fā)展。二是推進銷售化轉(zhuǎn)型。該分公司嚴格要求分部按照營投部“三會四表五S”的銷售化轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)推進日常管理及客戶開發(fā)維護。通過每日例行召開三會，分部每日上報日平臺報表，對項目推動情況、客戶開發(fā)情況及工作動態(tài)進行每日一報，確保問題的及時發(fā)現(xiàn)和解決。通過業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合拳、數(shù)據(jù)模型指導(dǎo)精準(zhǔn)開發(fā)等措施，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群精耕細作，全面開發(fā)。
為充分激發(fā)營攬人員活力，該分公司重新編排鄒區(qū)燈具城營攬團隊，制定團隊營銷方案，營造“比學(xué)爭優(yōu)”的氛圍。一是建立分組掛鉤制度。根據(jù)2019年燈具城存量客戶及業(yè)務(wù)量分布，兼顧集群市場開發(fā)潛力，燈具城分部對營攬人員重新規(guī)劃。10名營攬人員分組掛鉤4個核心區(qū)域，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H制定營攬計劃，明確個人指標(biāo)。二是開展?fàn)I銷PK活動。一方面針對綜合業(yè)績，開展常態(tài)PK。將營攬人員分成五組，根據(jù)月末業(yè)績排名，對達到序時進度的團隊進行分組獎勵。另一方面開展專項競賽活動。開展長三角搶件大比拼、標(biāo)件攬件比賽、攬收大作戰(zhàn)、新客戶開發(fā)大比武等專項競賽活動，配套獎勵政策，激勵完成率高的小組及個人，激發(fā)營攬人員積極性。三是競賽文化上墻，將燈具城作戰(zhàn)地圖、全業(yè)務(wù)PK通報、營攬進度表等上墻，通過職場氛圍布置，激發(fā)員工主觀能動性，不斷探索鄒區(qū)燈具城“準(zhǔn)加盟制”模式，提升寄遞業(yè)務(wù)的發(fā)展能力、贏利能力及服務(wù)品質(zhì)。
為滿足燈具城客戶多元化寄遞需求，推進協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展，常州市分公司邀請標(biāo)快、物流、金融專業(yè)的講師，對燈具城分部人員進行標(biāo)快、中郵快運、“微郵付”等業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)。通過推薦“快包+”合作方案，發(fā)揮郵政全產(chǎn)品多板塊優(yōu)勢，實現(xiàn)錯位經(jīng)營，在激烈的集群市場競爭中突出郵政的獨特優(yōu)勢。
為進一步深化集群市場的開發(fā)，常州市分公司利用江蘇郵政最新上線的“快遞包裹產(chǎn)業(yè)集群數(shù)據(jù)模型功能”，對鄒區(qū)燈具城客戶建檔建模，指導(dǎo)精準(zhǔn)開發(fā)。一是動態(tài)監(jiān)控，針對營銷。通過系統(tǒng)實時用郵分析、流量流向毛利分析、淡旺季郵政占比分析、全年序時進度分析等功能，實現(xiàn)對客戶發(fā)展情況的動態(tài)跟蹤，便于營銷端及時調(diào)整策略?？蛻艄排d科技公司5月以來發(fā)件量下滑嚴重，通過數(shù)據(jù)模型分析，缺口來自于長三角、二區(qū)域郵件量。經(jīng)拜訪客戶得知，因成本因素客戶轉(zhuǎn)發(fā)其他快遞，營銷員通過價格調(diào)整、感情維護等策略成功挽回流失份額。二是市場預(yù)測，發(fā)掘潛力。通過系統(tǒng)對集群市場容量的動態(tài)預(yù)測功能，發(fā)掘客戶寄遞潛力，提升市場份額?？蛻衾顒P用郵發(fā)件路向主要為江浙滬區(qū)域，日均80件左右，根據(jù)數(shù)據(jù)模型預(yù)測分析，其他路向可提升日均業(yè)務(wù)量空間達400件。經(jīng)走訪客戶，結(jié)合數(shù)據(jù)模型的路向成本分析，制定出有針對性的資費方案，順利引導(dǎo)客戶將其他路向郵件轉(zhuǎn)發(fā)郵政，日均發(fā)件量提升至500件，達到預(yù)期目標(biāo)。
截至6月底，鄒區(qū)燈具城市場線下實體商戶769家，通過地毯式摸排走訪，實現(xiàn)走件客戶736家，客戶合作率達95.71%。燈具城市場線上電商客戶462家，目前，除部分大件因計泡單價無法合作外，其余430家均已開發(fā)，開發(fā)率為93.07%。同時，該分公司進一步發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，開發(fā)“融E寄”客戶158家，累計形成金融沉淀資金141.2萬元；開發(fā)微郵付客戶101家，累計形成金融沉淀資金567萬元?！跬跣膼?/p>