以“打仗”的心態(tài)開發(fā)市場
——記海南郵政寄遞營銷能人潘在優(yōu)“我每次去開發(fā)市場，都是抱著去‘打仗’的心態(tài)?！闭f這話的是海南省海口市郵政分公司同城運營中心經(jīng)理潘在優(yōu)。這位皮膚黝黑、樸實憨厚的“90后”小伙兒，最近在海南郵政極速鮮荔枝營銷項目中作出了驕人業(yè)績。
2016年，潘在優(yōu)去海口南北水果批發(fā)市場開發(fā)生鮮寄遞業(yè)務(wù)。經(jīng)過觀察，他發(fā)現(xiàn)整個市場沒有一家快遞公司駐點宣傳，于是他主動找到一家水果商戶談合作，利用水果店面打出EMS宣傳噴繪招牌、擺放門型宣傳展架等方法促進了業(yè)務(wù)發(fā)展。當(dāng)年，他在該市場營銷的水果郵件收寄就完成了收入60萬元。
營銷初顯之后，他被選派去開發(fā)三亞芒果市場的寄遞業(yè)務(wù)。2017年，他離開還在坐月子的妻子匆匆趕往三亞市。他從水果包裝材料市場入手，逐漸掌握了芒果種植戶和相關(guān)電商銷售信息。通過篩選，他把芒果產(chǎn)量較大的南田農(nóng)場作為營銷目標(biāo)。該農(nóng)場電商銷售的芒果，需要跑到20多公里外的藤橋鎮(zhèn)上的快遞收寄點發(fā)運。于是，他把提供更加便利的收寄服務(wù)作為切入點，找上了同時經(jīng)營芒果電商業(yè)務(wù)的四哥芒果材料店老板談合作。他向客戶推薦設(shè)立快遞包裹代收點，讓周邊商戶集中發(fā)貨，當(dāng)發(fā)貨量達(dá)到一定規(guī)模，郵政公司可以派車直接到農(nóng)場進行收寄。但客戶表示不熟悉業(yè)務(wù)。被拒絕后，潘在優(yōu)向客戶租下部分店面，開設(shè)郵政快遞包裹代收點。之后，他一邊積極招攬業(yè)務(wù)，一邊手把手教客戶水果打包收寄的操作流程。一來二去，客戶逐漸把這個踏實、可靠的小伙兒當(dāng)成了值得信任的朋友。經(jīng)過第一年的運作，客戶逐漸熟悉了收寄業(yè)務(wù)，看到了發(fā)展前景，對代收點的運營模式有了信心。第二年，客戶提出接手經(jīng)營代收點，在潘在優(yōu)的幫助下，逐漸把業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大。2018年，該代收點攬收金額達(dá)到100萬元。
2019年，潘在優(yōu)回到海口市任南寶營業(yè)部經(jīng)理。職責(zé)變化后，他將心思放在了如何提高站點攬收量上。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)因為地處市中心，周邊的商場都有競爭對手進駐設(shè)立收寄點，并承攬了商場里70%~80%的包裹收寄量。為了搶分這塊蛋糕，他鼓勵投遞人員到商場里開設(shè)驛站，利用靈活的結(jié)算方案提升競爭優(yōu)勢，同時回收郵寄的紙箱，免費提供給客戶寄包裹時使用，把所占市場份額從10%提升到40%。
2020年，不安于現(xiàn)狀的潘在優(yōu)不甘心三門坡鎮(zhèn)的荔枝市場多年來被競爭對手壟斷，便單槍匹馬“殺”到三門坡鎮(zhèn)開拓市場。盛夏，他每天頂著40多攝氏度的高溫，奔走在各個競爭對手的收寄區(qū)，向果農(nóng)介紹郵政“極速鮮”服務(wù)的優(yōu)勢，強調(diào)在全國大多數(shù)地區(qū)都能實現(xiàn)48小時送達(dá)。在他的不懈堅持下，這套掃街式的營銷戰(zhàn)術(shù)起到了效果，不少果農(nóng)被打動，開始選擇郵政來運送荔枝。就這樣，市場被他一點一點地撬開。此時，三門坡的荔枝季已接近尾聲，不少客戶在使用了郵政寄遞服務(wù)后，都紛紛表示：“以前不知道郵政寄遞服務(wù)這么好啊，明年就全部用郵政啦。”