深耕細研助成長
“蔡老師，我這里有個客戶約了幾次都沒成功，有什么好方法啊？”“蔡老師，客戶有200萬元資金，怎么配置合適呢？”……郵儲銀行河南省洛陽市分行財富顧問蔡明每天都會接到很多類似的電話，隔一段時間，他就會組織一場理財經(jīng)理培訓班，向基層員工傳授工作方法。
2020年，洛陽市分行成立蔡明勞模創(chuàng)新工作室，領(lǐng)頭人蔡明是總行級內(nèi)訓師。工作室成立后，團隊成員從工作實際出發(fā)，探索出了一個高效的工作模式，在全市郵政金融網(wǎng)點推廣。同時，團隊成員深入基層，手把手指導理財經(jīng)理為客戶進行資產(chǎn)配置。當年，洛陽市分行理財經(jīng)理人均產(chǎn)能比全國郵儲平均水平高出70.36%，創(chuàng)新工作室團隊理財經(jīng)理平均產(chǎn)能比全國郵儲平均水平高出179.29%。2022年，郵儲銀行總行在全行范圍內(nèi)推廣“河南蔡明模式”。
該工作室成員在學習總行發(fā)布的《每日財富早報》的同時，還主動分析財經(jīng)新聞和市場突發(fā)事件，每周制作《財富周刊》，動員理財經(jīng)理發(fā)送給客戶，讓客戶盡早知曉所投資產(chǎn)品的市場環(huán)境。該工作室定期開展一線幫扶，幫助理財經(jīng)理制定私鉆客戶“一戶一策”資產(chǎn)配置方案，對現(xiàn)有配置方案進行調(diào)整；指導理財經(jīng)理制定客戶營銷方案、改進邀約話術(shù)。同時，該工作室每周還對網(wǎng)點的客群經(jīng)營情況進行復盤，指出理財經(jīng)理在工作中存在的問題，引導網(wǎng)點開展差異化經(jīng)營。
去年11月，蔡明在查看系統(tǒng)時發(fā)現(xiàn)一名客戶的賬戶中有200多萬元活期存款有流失風險。他主動與相關(guān)理財經(jīng)理聯(lián)系，了解客戶情況，并給出了詳細的營銷建議。理財經(jīng)理按照蔡明的方法邀約客戶，分析對比大額資金用于活期存款和理財配置的收益情況，客戶聽后很是吃驚，當即委托理財經(jīng)理進行資產(chǎn)配置。目前，該客戶已成功提升為郵儲銀行的私行客戶。
“我們與客戶從陌生到認識、從認識到熟悉、從熟悉到信任，需要一個循序漸進的過程。理財經(jīng)理在不同階段要采取不同的經(jīng)營方式，逐步幫客戶配置產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶的財富管理意識，最終實現(xiàn)客戶AUM和綜合貢獻度同步提升?！辈堂鹘Y(jié)合多年的基層營銷經(jīng)驗為理財經(jīng)理講解“漸進式”的營銷方法。在工作室的努力下，目前，洛陽郵政理財經(jīng)理形成了一套成熟的客戶開發(fā)模式。對于陌生客戶，首先建立客戶的信任感，順應(yīng)客戶要求為其配置一些期限短、安全系數(shù)高的產(chǎn)品。與客戶熟悉后，及時跟進，經(jīng)常交流各類產(chǎn)品投資標的和期限收益的關(guān)系，嘗試為客戶配置中短期理財產(chǎn)品，用少量資金配置短債或者純債基金，同時根據(jù)客戶的年齡，配置一定比例的保險產(chǎn)品。加強對潛力客戶的日常維護，通過資產(chǎn)配置持續(xù)提供專業(yè)服務(wù)，適時向客戶推介新的投資產(chǎn)品和配置策略，引導客戶由被動理財向主動理財轉(zhuǎn)變。
“我們心中始終緊繃‘為客戶創(chuàng)造價值’這根弦，發(fā)揮專業(yè)創(chuàng)新引領(lǐng)作用，指導理財經(jīng)理做好客戶深度營銷?！辈堂髡f。