重點(diǎn)突破 連點(diǎn)成面
代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直是郵政代理金融板塊的優(yōu)勢(shì)。隨著郵銀網(wǎng)點(diǎn)向高價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，健康險(xiǎn)成為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的主攻方向之一。然而，健康險(xiǎn)產(chǎn)品因條款復(fù)雜、目標(biāo)客戶個(gè)性化訴求較多，銷售難度也大大提升。
如何探索出一套高效的健康險(xiǎn)營(yíng)銷路徑和營(yíng)銷模式，成了困擾基層一線營(yíng)銷人員的難題。
現(xiàn)任中郵保險(xiǎn)江蘇分公司郵銀業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的曾小藝，具有豐富的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，擁有國(guó)際壽險(xiǎn)管理師（FL-MI）專業(yè)資格，她先后獲得“全國(guó)保險(xiǎn)系統(tǒng)勞動(dòng)模范”“江蘇保險(xiǎn)業(yè)崗位能手”等榮譽(yù)稱號(hào)，是曾小藝勞模創(chuàng)新工作室的領(lǐng)銜人。
2022年以來，工作室依托自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極擁抱新技術(shù)、融入新場(chǎng)景，圍繞問題找路徑，圍繞方法找支撐，圍繞習(xí)慣練技能，努力打造郵銀網(wǎng)點(diǎn)健康險(xiǎn)營(yíng)銷新模式，助推江蘇中郵保險(xiǎn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足發(fā)展。
堅(jiān)持授人以漁 搭建網(wǎng)點(diǎn)健康險(xiǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景
工作室深入郵銀網(wǎng)點(diǎn)開展健康險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷健康險(xiǎn)時(shí)缺乏與客戶的共情共信。為解決這個(gè)問題，團(tuán)隊(duì)成員深入了解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程，“問診把脈”找堵點(diǎn)，從營(yíng)銷工作中找切入點(diǎn)。
工作室圍繞問題開展研討，一致認(rèn)為關(guān)鍵在于精準(zhǔn)定位客戶和打造營(yíng)銷場(chǎng)景。隨后，工作室結(jié)合中郵保險(xiǎn)大力推廣的數(shù)字化營(yíng)銷，解決了“不知客戶從哪兒來”的窘境，利用營(yíng)銷流程賦能重塑和場(chǎng)景化打造，解決了健康險(xiǎn)營(yíng)銷習(xí)慣養(yǎng)成的難題。興化市嚴(yán)家郵政支局理財(cái)經(jīng)理班時(shí)說：“利用CRM系統(tǒng)，結(jié)合數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)客戶精準(zhǔn)邀約，極大提升了健康險(xiǎn)營(yíng)銷效率，增強(qiáng)了我們發(fā)展業(yè)務(wù)的信心?！?022年，江蘇分公司實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)新單保費(fèi)1.09億元，是首個(gè)年度健康險(xiǎn)保費(fèi)突破億元的省分公司，在全國(guó)郵政的占比達(dá)10.5%，全省點(diǎn)均產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)60.7%。
堅(jiān)持問題導(dǎo)向 建設(shè)營(yíng)銷支撐骨干隊(duì)伍
曾小藝認(rèn)為，業(yè)務(wù)發(fā)展要堅(jiān)持問題導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向、績(jī)效導(dǎo)向，首先要認(rèn)識(shí)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，才能找準(zhǔn)破題的方法。為此，團(tuán)隊(duì)成員積極從基層發(fā)現(xiàn)問題、找到方法，通過團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)為業(yè)務(wù)發(fā)展提供助力。在曾小藝的帶領(lǐng)下，工作室成立了6個(gè)重點(diǎn)工作小組。針對(duì)規(guī)劃師隊(duì)伍建設(shè)、健康險(xiǎn)常態(tài)化發(fā)展模式、郵銀主渠道營(yíng)銷隊(duì)伍賦能等問題，逐一開展攻堅(jiān)。通過常態(tài)化的頭腦風(fēng)暴和思維共創(chuàng)，為發(fā)展找路徑，為問題找方法。
打造營(yíng)銷體系，隊(duì)伍是核心。工作室把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為永恒課題，常抓不懈。一方面，圍繞財(cái)富管理和郵保隊(duì)伍共建，增加培訓(xùn)資源投放，一體推進(jìn)中郵保險(xiǎn)派駐講師、金融督訓(xùn)師、中郵保險(xiǎn)兼職講師三支隊(duì)伍“三師融合”，打造全省協(xié)同共建的賦能團(tuán)隊(duì)。另一方面，圍繞健康險(xiǎn)營(yíng)銷等重點(diǎn)工作，成立專項(xiàng)小組，落實(shí)內(nèi)部研發(fā)共創(chuàng)共享機(jī)制，把專業(yè)引領(lǐng)做實(shí)做細(xì)。