金融網(wǎng)點外拓如何找準切入點，如何提高效能？在黑龍江省大慶市郵政分公司的金融網(wǎng)點，幾乎人手一本《項目營銷活動指引》。這本小冊子像一本“武功秘籍”，包含郵儲助力推動“地攤經濟”金融指引，走訪“早晚夜市”吸金吸客指引，售樓款、工程款攬收指引，藥店診所款攬收指引，生鮮果蔬超市款攬收指引，建材款、裝修款攬收指引等。這些能夠迅速高效找準營銷切入點的“秘訣”，讓網(wǎng)點員工愛不釋手。
這本營銷小冊子是由黑龍江省郵政分公司呂洪濤勞模創(chuàng)新工作室研發(fā)出來的。該工作室成立于2020年5月，領軍人是市級勞動模范、大慶市分公司財務部經理呂洪濤，團隊成員10人，均為本科畢業(yè)，具有較強的創(chuàng)新和攻關能力。自成立以來，工作室開發(fā)的多個創(chuàng)新項目推動了企業(yè)降本增效。
之所以想到研發(fā)這本《項目營銷活動指引》，是因為工作室成立之初，團隊成員到各網(wǎng)點幫助解決業(yè)務發(fā)展問題時，通過與一線員工的交流，了解到員工普遍存在外拓走訪及發(fā)展業(yè)務上的困惑。于是，呂洪濤帶領團隊成員深入市場摸排、調研，借鑒學習兄弟單位和同業(yè)的優(yōu)秀案例，定期召開策劃研討會，反復推敲實踐，最終將經驗總結成冊。200余冊《項目營銷活動指引》印制下發(fā)后，深受網(wǎng)點一線員工認可，當年，大慶市分公司儲蓄余額增加32.6億元。
2021年，大慶市分公司保險業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸。針對網(wǎng)點客戶到訪率低、客戶群體年齡偏大這一主要制約因素，工作室提出“向轉型要方法、向活動要產能，聚焦中郵、進位爭先”的解決方案。為了突破瓶頸，工作室積極尋求破解難題的方法。團隊成員在各網(wǎng)點組織開展拉力賽、保險特訓營等活動，通過CRM系統(tǒng)針對定期、理財?shù)鹊狡诳蛻暨M行提醒邀約；把握好廳堂到訪客戶，做到100%開口宣傳；以回訪郵支付使用情況為切入點，外出走訪商戶。同時，工作室還邀請中郵保險黑龍江分公司的12位講師，深入各區(qū)縣，為各網(wǎng)點進行后臺業(yè)務指導。2021年，在工作室的努力下，大慶市分公司扭轉了保險業(yè)務發(fā)展的不利局面，全年實現(xiàn)新增保費9.26億元。
2022年，面對市場形勢新變化、同業(yè)發(fā)展新態(tài)勢及代理金融轉型新目標，工作室提出“以AUM為王、以客戶為本，綜合多元營銷、做大AUM總量”的整體思路，加快推進單一產品銷售向綜合資產配置轉變。工作室精耕財富客群，優(yōu)化財富管理，依托CRM系統(tǒng)及財富管理系統(tǒng)，對VIP、財富、私行客戶進行逐戶建檔，做到每日通報關鍵崗位到崗情況、重要指標執(zhí)行情況、價值客戶邀約情況、到訪客戶促成情況等，真正將系統(tǒng)資源轉化為網(wǎng)點產能。為了進一步提升一線理財經理配置資產的能力，工作室組織各網(wǎng)點理財經理開展頭腦風暴，提高團隊對財富管理、資產配置的認識；參加線上特訓營，通過線上課程培養(yǎng)理財經理制作手賬、微視頻以及情感營銷的能力，進而豐富其朋友圈的客情文化，最終提升理財經理的線上獲客能力及綜合營銷能力。在工作室的辛勤耕耘和帶動下，截至2023年10月底，大慶市分公司本年AUM新增13億元。