每一位客戶都是潛力股
2024年，理財(cái)經(jīng)理田田迎來(lái)了她在郵儲(chǔ)銀行北京市延慶區(qū)支行的第14個(gè)年頭。如今，她不僅管理著2666戶客戶，更在延慶區(qū)支行嶄露頭角。這14年間，田田用一項(xiàng)項(xiàng)卓越的業(yè)績(jī)和一個(gè)個(gè)耀眼的榮譽(yù)，記錄著她在郵儲(chǔ)銀行的成長(zhǎng)歷程。歲月更迭，她初心不變。
打造屬于自己的人氣圈
2015年，在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)理、審計(jì)稽核、出納、營(yíng)業(yè)主管等崗位的歷練之后，田田迎來(lái)了她職業(yè)生涯一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)：理財(cái)經(jīng)理。
“剛剛從后臺(tái)轉(zhuǎn)到前臺(tái)，我沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)還是一張生面孔。作為理財(cái)業(yè)務(wù)的‘新人’，在營(yíng)銷過(guò)程中我屢次碰壁、備受打擊。”回憶起剛剛接觸理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，田田感慨道?？嗫鄬ふ彝黄品绞綗o(wú)門后，田田在北京分行組織的一場(chǎng)培訓(xùn)中深受啟發(fā)：“我要建立屬于自己的人氣圈”。她在心里種下這樣一顆“種子”。
打定主意后，田田制定了一套適合自己的工作方法：對(duì)內(nèi)抓住每一位廳堂客戶，每天至少簽約1名新客戶；對(duì)外積極參與客戶經(jīng)理的商戶走訪，做好交叉營(yíng)銷。線上充分利用企業(yè)微信引流和朋友圈社交，線下每周組織一次社區(qū)活動(dòng)。
“當(dāng)時(shí)很多客戶對(duì)理財(cái)?shù)膽B(tài)度比較謹(jǐn)慎，更青睞存款類產(chǎn)品，這對(duì)我拓客增加了一些難度?！碧锾锘貞浀?。有一位客戶給田田留下了深刻印象。他拿了5萬(wàn)元過(guò)來(lái)存定期，在溝通的過(guò)程中，田田介紹了一些低風(fēng)險(xiǎn)、隨時(shí)申贖的投資理財(cái)產(chǎn)品，客戶抱著試試看的態(tài)度購(gòu)買了其中一款貨幣型基金產(chǎn)品。為了和客戶的收益同步，田田也購(gòu)買了同款理財(cái)產(chǎn)品，定期打電話給客戶，及時(shí)反饋收益情況。“我的初衷很簡(jiǎn)單，就想著無(wú)論客戶資產(chǎn)的多少，我都要耐心一點(diǎn)，給他們同樣的高規(guī)格的待遇，通過(guò)我的服務(wù)讓客戶體會(huì)到尊貴感，讓他們放心。”田田表示，通過(guò)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的觸達(dá)點(diǎn)，真正體驗(yàn)后，客戶對(duì)理財(cái)有了更客觀的看法，也認(rèn)可了這樣的服務(wù)方式。后續(xù)，這位客戶又陸續(xù)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)很多資產(chǎn)，成了她的大客戶之一。
通過(guò)這樣的摸索和實(shí)踐，田田簽約的理財(cái)客戶逐漸多了起來(lái)，多的時(shí)候每月可簽約新客60戶。人氣建立起來(lái)之后，一些曾拒絕田田的老客戶也開(kāi)始關(guān)注她，客群一點(diǎn)一點(diǎn)地做大了。
但2022年債市、股市雙重震蕩，投資者的高預(yù)期與低現(xiàn)實(shí)之間的落差給田田的工作帶來(lái)了極大考驗(yàn)?！皫纵喺鹗幹拢袌?chǎng)上大部分產(chǎn)品虧損了，我推薦客戶配置的一些理財(cái)產(chǎn)品也未能幸免?！碧锾锘貞浧鹉嵌坞y熬的日子，看到客戶虧損之后，她夜不能寐，思索著如何才能幫客戶將損失降到最低，穩(wěn)住收益。
“有時(shí)半夜就醒了，拿著計(jì)算器幫客戶規(guī)劃，按我的預(yù)測(cè)在什么時(shí)間段能賺回來(lái)多少錢，在什么時(shí)間段轉(zhuǎn)換一下產(chǎn)品是最合適的，客戶再持有多久能達(dá)到怎樣的收益率?！闭业胶线m的策略之后，田田開(kāi)始了與客戶的頻繁溝通，“我不希望客戶虧本就離場(chǎng)了，我有信心市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)好的結(jié)果，所以我希望我的客戶能多持有一段時(shí)間，給市場(chǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)?！背鲇趯?duì)市場(chǎng)的判斷和對(duì)她的信任，客戶們最終聽(tīng)取了田田的建議，決定將資金暫時(shí)留下來(lái)。在田田的理財(cái)規(guī)劃之下，最終，她的客戶獲得了比較滿意的收益。
走出自己的“舒適圈”
從業(yè)十幾年來(lái)，田田獲得了很多榮譽(yù)，總行“財(cái)私客戶拓展優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”三等獎(jiǎng)、北京分行理財(cái)經(jīng)理先鋒獎(jiǎng)、北京分行第八屆理財(cái)經(jīng)理大賽“十佳理財(cái)經(jīng)理”……田田說(shuō)，獲得榮譽(yù)固然令人高興，但最重要的是，她想通過(guò)這樣一種競(jìng)賽的方式，走出自己的“舒適圈”，看看自己的水平在大環(huán)境里所處的位置。與此同時(shí)，她考取相關(guān)專業(yè)證書(shū)的腳步也從未間斷，在證書(shū)和榮譽(yù)的雙重加持下，田田在客戶中的美譽(yù)度和信賴度不斷提升。
“在廳堂客流較大時(shí)，我會(huì)通過(guò)財(cái)富沙龍集中邀約客戶，讓廳堂客戶和其他老客戶看到有這么多客戶對(duì)我信任和關(guān)注，也給其他客戶一種心理暗示：大家都選擇的理財(cái)經(jīng)理，一定是不錯(cuò)的?！碧锾镄χf(shuō)。另外，田田將自己已服務(wù)的客戶和公司業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行梳理和篩選，向有可能發(fā)生上下游交易或供求關(guān)系的串聯(lián)商戶發(fā)出邀約，組織沙龍活動(dòng)，為商戶搭建交流平臺(tái)。
“商戶在交流中不僅能獲得很多與自己經(jīng)營(yíng)相關(guān)的信息，還可以尋求更合適的合作伙伴，從而為他們的經(jīng)營(yíng)提供了便利。我也借機(jī)向客戶進(jìn)行綜合營(yíng)銷，并將范圍擴(kuò)大到他們的親朋好友，讓他們成為我們的公司、信貸、信用卡、收單客戶。慢慢地，客戶資產(chǎn)就流入郵儲(chǔ)銀行了?！碧锾锝榻B說(shuō)，她通過(guò)這樣的方式將客戶的資產(chǎn)做大，同時(shí)產(chǎn)生裂變效應(yīng)，再通過(guò)一系列活動(dòng)收獲了百萬(wàn)元級(jí)別以上的客戶23戶。
為了找到更好地與客戶溝通的方式，田田還經(jīng)常趁休息時(shí)間走進(jìn)高端汽車、手表的銷售廳，與他們的銷售代表交流?！昂芏喔叨似放频匿N售代表都經(jīng)過(guò)專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，通過(guò)與他們溝通，我常常能學(xué)習(xí)到他們的業(yè)務(wù)技巧?！碧锾镎J(rèn)為，理財(cái)經(jīng)理要努力拓寬知識(shí)領(lǐng)域，成為“多面手”?！耙?yàn)槟悴恢滥阋?wù)的客戶的需求是什么，我們對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)熟知，才彰顯了我們的專業(yè)，每一項(xiàng)技能都可能成為增加客戶信任和提升客戶資產(chǎn)的好幫手。”
“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不合適的產(chǎn)品?！闭勂饛臉I(yè)以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，田田認(rèn)為，只有站在客戶的角度，為客戶匹配合適的產(chǎn)品和服務(wù)方案，才能真正得到客戶的信任?！ 醣R夢(mèng)雪