“我們支局1—5月新增AUM9815萬元,同比增長7698萬元。我和伙伴們都不敢相信能取得這么好的業(yè)績,真叫一個揚眉吐氣!”在支局經(jīng)理崗位工作7年的湖北省宜昌市枝江市郵政分公司馬店路支局經(jīng)理王芳,談起今年的代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展時興奮不已。
集團公司要求加快推進財富金融轉(zhuǎn)型,以財富金融轉(zhuǎn)型能力的提升做強做優(yōu)做大AUM。宜昌市郵政分公司堅持“四去導向”,落實“五大轉(zhuǎn)型”要求,進一步深化財富管理轉(zhuǎn)型升級,順應(yīng)財富管理市場競爭新形勢,以財富轉(zhuǎn)型帶動客戶提質(zhì),實現(xiàn)AUM增長。他們的努力成功轉(zhuǎn)化為耀眼的數(shù)據(jù):截至5月15日,該分公司新增AUM49.79億元,增長規(guī)模列全省郵政第6位,同比增幅達91.5%,列全省郵政第3位,同比提升了7個位次。
客戶分層 “長尾客戶”提質(zhì)增效
“阿寶太厲害啦!媽媽,你小時候也有《功夫熊貓》嗎?”5月12日,母親節(jié),宜昌市民張女士帶著女兒走出萬達影院放映廳,她剛剛享受了1個多小時的親子時光,也感受了一把“爺青回”。“一直聽說《功夫熊貓4》好看,今天借著郵政的活動帶女兒來看,電影真的很精彩!”張女士體驗的是宜昌市城區(qū)分公司的專屬權(quán)益。每個季度,宜昌市城區(qū)分公司都會為綜合資產(chǎn)超過10萬元的客戶提供包括免費觀影在內(nèi)的多種客戶權(quán)益。
宜昌市分公司代理金融業(yè)務(wù)堅持“以客戶為中心”的發(fā)展理念,以客戶分層分級的營銷策略為核心,由市分公司擬定客戶分層分級營銷的框架策略,縣(市、區(qū))分公司根據(jù)各自發(fā)展特點制定適宜對路的方案細則。宜昌市分公司根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模將客戶劃分為五個層級,分類維護,分類施策。該分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理陳效蓮介紹說:“我們把資產(chǎn)在10萬元以下的客戶群體視為‘長尾客戶’,此類客戶的數(shù)量占全市金融客戶總數(shù)的91.7%,也是財富管理轉(zhuǎn)型的重點目標。我們以廳堂營銷為主,通過有節(jié)過節(jié)、無節(jié)造節(jié)、小活動吸粉、大活動吸金來提升其活躍度,促使其資產(chǎn)提升?!?/p>
“我現(xiàn)在是‘郵生活’的二星級會員,每月可以領(lǐng)取包括肯德基咖啡優(yōu)惠券在內(nèi)的8個會員權(quán)益,如果能提升到三星級會員,還能領(lǐng)取瑞幸咖啡優(yōu)惠券等4個會員權(quán)益。”說起“郵生活”的會員權(quán)益,城區(qū)大橋郵政支局客戶李先生“門兒清”。“‘郵生活’的會員權(quán)益深受廣大客戶歡迎,對臨界客戶升級往往能起到‘臨門一腳’的作用?!贝髽蛑Ь纸?jīng)理任丹說。截至5月14日,該支局已累計開展廳堂活動17次,提升臨界客戶65戶,新增綜合資產(chǎn)699萬元。
通過對客戶的分層分級管理,網(wǎng)點對客戶群體有了更清晰的把握;通過推出不同客群的權(quán)益疊加產(chǎn)品,網(wǎng)點也對如何經(jīng)營客戶有了更明確的抓手。截至5月14日,宜昌市分公司共開展“長尾客戶”專屬活動291場,提升臨界客戶4849戶,新增綜合資產(chǎn)1.19億元。
資產(chǎn)配置 “管家式”服務(wù)普獲認同
5月17日,在夷陵區(qū)郵政分公司長江支局寬敞明亮的財富中心,省級財富顧問丁娥正在為客戶進行資產(chǎn)配置?!岸〗?jīng)理,我認真看了你給我定制的投資建議規(guī)劃書,有幾處不太清楚,想跟你確認一下?!笨蛻舾]女士指著規(guī)劃書說。
宜昌市分公司積極探索理財隊伍建設(shè)工作,特別是今年以來,全市郵政充分發(fā)揮財富顧問、千人兵團精英理財經(jīng)理轉(zhuǎn)型先鋒、產(chǎn)能標桿、全能精英的“蒲公英種子”力量,對理財經(jīng)理隊伍從持證情況、從業(yè)年限、業(yè)績產(chǎn)能、系統(tǒng)運用、負向積分、獎勵加分等方面進行綜合考評,著力提升理財經(jīng)理的客戶服務(wù)能力。目前,全市郵政已擁有3名集團級財富顧問、20名省級財富顧問、10名千人兵團理財經(jīng)理和122名擁有財富顧問崗位資格證書的金融從業(yè)人員。集團級財富顧問肖珍說:“我們把為客戶管好資金作為出發(fā)點,通過專業(yè)服務(wù)創(chuàng)造更多價值,在保障客戶利益的基礎(chǔ)上,努力實現(xiàn)客戶回報和銀行經(jīng)營的良性互促。”
宜昌市分公司緊跟客戶財富管理收益平穩(wěn)化、產(chǎn)品多樣化的需求趨勢,強化開放思維,積極為客戶推薦優(yōu)質(zhì)基金、理財、保險、信托等產(chǎn)品,建立全市場產(chǎn)品遴選機制,為客戶提供更加多元的投資選擇,以鏈式營銷策略為客戶提供“管家式”金融服務(wù)。
隨著CRM系統(tǒng)的不斷升級,越來越多的理財經(jīng)理通過科技賦能進行客戶開發(fā)和維護。在CRM系統(tǒng)中,理財經(jīng)理可以直接運用“財富客戶管理”子系統(tǒng)為客戶進行資產(chǎn)配置。在此基礎(chǔ)上,圍繞客戶理財目標、風險偏好、風險承受能力等因素做好精準畫像,實現(xiàn)千人千面,持續(xù)增加“管家式”服務(wù)的含金量。截至5月14日,宜昌郵政累計為客戶出具投資建議書215份,財富級及以上客戶AUM新增15.17億元。
深耕客群 “陪伴式”投教共贏未來
4月27日,艷陽高照,天氣晴朗,當陽市郵政分公司的40名財富客戶來到東方年華戶外拓展基地體驗品茶、插花、觀光的樂趣。理財經(jīng)理向客戶介紹了湖北郵政“e權(quán)益”、金融產(chǎn)品和理財知識,在微風徐徐的春光里,客戶們盡情享受生活的愜意、幸福與美好。
在當陽市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理楊華看來,客戶陪伴不僅局限于某時某地,更是一個長期的過程?!拔覀兇蛟斓摹惆槭健督谭?wù)正是通過寓教于樂、分層分類、多元融合的方式和長周期、高頻率的服務(wù),引導投資者樹立長期投資、價值投資理念?!睏钊A說。
湖北省分公司提出構(gòu)建“1+N”的財富活動模式,打造“省分公司高端投教論壇+市縣大型投教活動+網(wǎng)點周周講”的多維活動體系,暢通財富傳導路徑。宜昌市分公司按照省分公司的要求,以市場為導向,以效益為引領(lǐng),進一步做好投教活動,精耕客群。目前,全市郵政共開展“陪伴式”客戶投教活動292場,吸引更多客戶成為郵政的“鐵粉”。
當陽市分公司兩河支局客戶宋先生是一名經(jīng)商者,也是該支局的財富客戶。他多次參加市縣兩級分公司和支局的投教活動,并為兩河支局成功推介了3名財富客戶。這種營銷裂變的方式,為支局深耕客群提供了有力抓手。
宜昌市分公司副總經(jīng)理吳剛說:“我們正在借力高端客戶的朋友圈、社交圈、客戶圈持續(xù)擴面,以‘老帶新’的MGM裂變方式獲取潛在客戶資源,讓更多客戶參加投教活動,在活動中疊加多種增值權(quán)益,增強我們與客戶之間的黏性。”截至5月中旬,宜昌市分公司通過投教活動產(chǎn)生財富客戶裂變MGM客戶24名,新增資產(chǎn)1200萬元。