追著資金跑 發(fā)展加速度
——湖北棗陽(yáng)市分公司產(chǎn)業(yè)鏈資金拓展紀(jì)實(shí)入夏以來(lái)，夏糧夏油夏果迎來(lái)了豐收季。湖北省棗陽(yáng)市郵政分公司主抓夏糧油果項(xiàng)目，根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)，提出棗北主抓夏糧經(jīng)濟(jì)、棗南主抓桃經(jīng)濟(jì)，追著資金流跑，真服務(wù)、抓客戶、搶資金、嚴(yán)管控，實(shí)現(xiàn)了代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新跨越。截至6月14日，該分公司AUM新增17.01億元，余額新增16.64億元，均列全省郵政第1位；二季度AUM新增2.91億元。
圍繞資金流 主打“突擊戰(zhàn)”
“李叔，還忙呢？喝點(diǎn)礦泉水解解渴?！闭f(shuō)話間，太平鎮(zhèn)郵政支局經(jīng)理?xiàng)钛笙蛟谔镩g勞作的李叔遞上了一瓶礦泉水?！八筒璞⑺筒菝?，還送礦泉水，你們的服務(wù)真周到??！”李叔口中的這些消暑用品都是棗陽(yáng)市分公司專門為小麥種植戶打造的權(quán)益。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，棗陽(yáng)市小麥種植面積為147萬(wàn)畝，年產(chǎn)量超過(guò)127.43萬(wàn)噸，產(chǎn)值為28億元。全市水果種植面積為32.8萬(wàn)畝，其中桃子30.3萬(wàn)畝，產(chǎn)量48.5萬(wàn)噸，產(chǎn)值達(dá)11億元。“夏糧、夏果是我們棗陽(yáng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，只要抓住了這個(gè)‘牛鼻子’，讓產(chǎn)業(yè)鏈資金回籠郵政，代理金融發(fā)展就不用愁了?！边@句話被棗陽(yáng)市分公司副總經(jīng)理顧姜柱掛在嘴邊。
“油桃什么時(shí)候最好吃，黃桃什么時(shí)候價(jià)格最好，收購(gòu)商什么時(shí)候最多……”聽(tīng)著肖紅順娓娓道來(lái)，您肯定覺(jué)得他是一位種植戶或是水果經(jīng)銷商，可他真正的身份是棗陽(yáng)市分公司渠道平臺(tái)部經(jīng)理。棗陽(yáng)市分公司根據(jù)夏糧、鮮桃的生長(zhǎng)、產(chǎn)出、銷售全過(guò)程，梳理出準(zhǔn)備期、銷售期、加工期三個(gè)經(jīng)濟(jì)周期。然后從經(jīng)濟(jì)周期切入，分析資金流向，挖掘重點(diǎn)客群，圍繞各個(gè)時(shí)期資金流向和重點(diǎn)客群需求，打造了一套完整的客戶權(quán)益體系。
準(zhǔn)備期，棗陽(yáng)市分公司走進(jìn)政府、村委會(huì)、行業(yè)組織主動(dòng)建聯(lián)，獲取客戶信息、行業(yè)情況，通過(guò)第一輪走訪做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。銷售期，資金流向種植戶、農(nóng)機(jī)手、農(nóng)資經(jīng)銷商，郵政搭建資金結(jié)算場(chǎng)景，借助商戶收單、手機(jī)銀行、“豐收寶”等工具，滿足客戶資金結(jié)算代發(fā)需求；廳堂內(nèi)，提供合作權(quán)益綁定、金融規(guī)劃等服務(wù)；廳堂外，在收糧點(diǎn)、收桃點(diǎn)、村郵站拉起宣傳橫幅、張貼海報(bào)，營(yíng)造宣傳氛圍。加工期，資金由糧食加工廠流向糧食經(jīng)紀(jì)人，郵政評(píng)選出“十佳合作糧商”，實(shí)現(xiàn)100％走訪、100％開(kāi)通“豐收寶”、100％簽訂協(xié)議、100％資金代發(fā)。截至6月14日，全市郵政簽訂代發(fā)協(xié)議841份，簽訂率為100％；“豐收寶”注冊(cè)客戶841戶，注冊(cè)率為100％；實(shí)現(xiàn)糧款代發(fā)1.1億元、桃款代發(fā)5670萬(wàn)元。
建立管控機(jī)制 力拼“陣地戰(zhàn)”
“金融部每日通報(bào)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展、規(guī)定動(dòng)作執(zhí)行、資金代發(fā)情況；根據(jù)CRM系統(tǒng)通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)業(yè)績(jī)，做好先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)落后網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展實(shí)地調(diào)研、幫扶指導(dǎo)?！睏楆?yáng)市分公司總經(jīng)理周黎麗對(duì)金融部的管控工作提出了具體的要求，確保各項(xiàng)工作落地。
為營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的競(jìng)賽氛圍，強(qiáng)化活動(dòng)督導(dǎo)，棗陽(yáng)市分公司建立值班人制度、周會(huì)議制度兩項(xiàng)管控機(jī)制。金融部按天對(duì)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展督導(dǎo)和摸排工作，按周對(duì)工作推進(jìn)情況進(jìn)行通報(bào)。對(duì)各支局夏糧計(jì)劃落實(shí)情況、規(guī)定動(dòng)作落實(shí)情況和支局經(jīng)理督導(dǎo)履職情況開(kāi)展“四不兩直”檢查。支局經(jīng)理對(duì)員工每日工作落實(shí)進(jìn)行督導(dǎo)，并將相關(guān)情況上報(bào)棗陽(yáng)市分公司。對(duì)發(fā)展落后的支局，棗陽(yáng)市分公司幫助其分析原因、制定措施。該分公司在CRM系統(tǒng)中建立“2024年桃經(jīng)濟(jì)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)”項(xiàng)目，并以此活動(dòng)為基礎(chǔ)進(jìn)行數(shù)據(jù)通報(bào)、管控、考核。
為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，提升發(fā)展質(zhì)效，該分公司加強(qiáng)客戶清單靶向法和數(shù)字網(wǎng)格靶向法的應(yīng)用，督導(dǎo)各支局明確優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，排出走訪時(shí)間表，建立重點(diǎn)客戶“名單制”營(yíng)銷機(jī)制。各農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)以本網(wǎng)點(diǎn)為圓心，積極對(duì)接周邊農(nóng)村電商企業(yè)，依托三級(jí)物流體系建設(shè)和員工逐戶走訪，引薦公司存款、信用卡、“融資E”等全產(chǎn)品鏈的金融服務(wù)，以綜合資產(chǎn)配置差異化營(yíng)銷贏得客戶。目前，全市郵政27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部完成兩輪走訪，開(kāi)展活動(dòng)710場(chǎng)次，新增“金桂客戶”82戶、“富嘉客戶”31戶，總結(jié)復(fù)盤5次，成功打造七方鎮(zhèn)糧食經(jīng)濟(jì)、平林鎮(zhèn)桃經(jīng)濟(jì)兩處“盆景”，并在全市郵政復(fù)制推廣。
打造立體化經(jīng)營(yíng) 突出“協(xié)同戰(zhàn)”
“感謝棗陽(yáng)郵政幫我拓寬銷售渠道，不然我這批桃子怕是要爛在樹(shù)上了?！睆埾壬瞧搅宙?zhèn)種桃大戶。5月，他在棗陽(yáng)市分公司線上銷售平臺(tái)的幫助下賣出了3.5萬(wàn)公斤油桃。
協(xié)同無(wú)處不在，棗陽(yáng)市分公司將寄遞、金融、分銷等專業(yè)深度整合，發(fā)揮“1+1>2”的效能，將產(chǎn)業(yè)鏈打造成一條黃金鏈。該分公司針對(duì)種植大戶，聯(lián)合郵儲(chǔ)銀行棗陽(yáng)市分行提供“融資E”貸款支持；針對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商，切入種子、化肥銷售服務(wù)，組織送農(nóng)技下鄉(xiāng)，并推出綁卡送“購(gòu)農(nóng)資立減券”，實(shí)現(xiàn)郵、商雙向引流。
在推動(dòng)協(xié)同的過(guò)程中，棗陽(yáng)市分公司搭建加工、銷售、黏客場(chǎng)景，通過(guò)建設(shè)一個(gè)銷售平臺(tái)、提供一條倉(cāng)儲(chǔ)配送鏈、提供一項(xiàng)代發(fā)服務(wù)的“三個(gè)一服務(wù)”，為糧食經(jīng)紀(jì)人提供全方位服務(wù)。該分公司針對(duì)桃產(chǎn)品銷售，通過(guò)“線上+線下”賦能產(chǎn)銷供應(yīng)鏈，破解“銷售難”。在線上，該分公司借力郵樂(lè)、抖音、拼多多等平臺(tái)開(kāi)展促銷活動(dòng)，主推本地優(yōu)質(zhì)桃產(chǎn)品。聚力做好網(wǎng)點(diǎn)推薦、社群分享、直播帶貨、優(yōu)鮮團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)吸客引流、提升銷量。在線下，依托站點(diǎn)，開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，為不具備電商運(yùn)營(yíng)能力的水果種植專業(yè)合作社、經(jīng)紀(jì)人和個(gè)人售桃戶提供直達(dá)田間地頭的網(wǎng)絡(luò)直播銷售和現(xiàn)場(chǎng)收寄服務(wù)。目前，全市郵政累計(jì)開(kāi)展鮮桃直播85場(chǎng)，幫助農(nóng)戶銷售鮮桃27萬(wàn)斤，銷售額達(dá)240萬(wàn)元，回籠銷售資金200萬(wàn)元。
針對(duì)桃產(chǎn)品運(yùn)輸問(wèn)題，棗陽(yáng)市分公司依托三級(jí)物流體系建設(shè)，為規(guī)模客戶提供主動(dòng)客服、快速理賠等增值服務(wù)，確保生鮮郵件運(yùn)得出、運(yùn)得快、損耗低，有效解決客戶上行“最初一公里”難題，破解“物流難”。目前，該分公司累計(jì)寄遞農(nóng)產(chǎn)品12.1萬(wàn)件，形成寄遞收入110萬(wàn)元。