結(jié)果=基數(shù)×概率——江蘇蘇州市分公司城市金融發(fā)展的解題公式
作者：中國郵政報記者 陸航 通訊員 張菁來源:中國郵政報發(fā)布時間：2024-08-09
郵政代理金融業(yè)務(wù)如何在城市實現(xiàn)突破？
為了尋找解題方法，7月23日，記者來到江蘇省蘇州市。江蘇省郵政分公司副總經(jīng)理、蘇州市郵政分公司總經(jīng)理張峰告訴記者：“我們的解決方案可以簡化為一個公式，即結(jié)果=基數(shù)×概率?！痹谒f的公式要素中，“基數(shù)”代表獲客規(guī)模，“概率”代表郵政金融服務(wù)的專業(yè)化水準。
蘇州，這個位于長三角中心地帶的城市，城鎮(zhèn)化率接近90％，可以說是我國城市中“不能更city（城市）的city”。也因此，蘇州郵政發(fā)展城市金融的實踐具有代表意義。今年上半年，蘇州郵政代理金融業(yè)務(wù)總收入完成10.2億元、AUM規(guī)模為1674億元，位列全國郵政市級分公司第二；跨年度營銷期間，預(yù)售保險突破9億元、期交中郵保險9579萬元，兩項指標均列全國郵政市級分公司第一；一季度，銷售新保31.9億元、標保18.9億元，排名江蘇郵政第一。
盡所能 建場景 觸達更多客群
7月的姑蘇古城，接近四十攝氏度的高溫下蟬鳴陣陣，城墻上空暑氣蒸騰而起。蘇州市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理楊陳嫻抹了一把額頭上的汗水，在人行道上尋找樹蔭躲避烈日——她帶隊走訪連鎖藥房，已經(jīng)連續(xù)一周。
客戶基數(shù)是開展一切營銷活動的基礎(chǔ)。立足客戶需求，建立消費場景，打造?？蜋?quán)益項目，歸根結(jié)底解決的是獲客入口的問題。為了做大客戶基數(shù)，蘇州郵政傾力打造一個強有力的生態(tài)金融團隊，盡力觸達更多客群。
7月中旬，蘇州市更新了醫(yī)藥機構(gòu)電子處方流轉(zhuǎn)平臺系統(tǒng)，方便群眾線上線下處方藥的購買，這也為各大藥房帶來一撥新客。
“這是個機會！”嗅到了商機，楊陳嫻第一時間帶領(lǐng)生態(tài)金融團隊，逐一拜訪連鎖藥店的關(guān)鍵人，以更換收單系統(tǒng)、定期更新軟件、提供藥店會員專享優(yōu)惠等作為切入點，力促合作達成。
藥房消費新場景的打造不僅能推進線上購藥消費批量收單業(yè)務(wù)落地，更能幫助郵政構(gòu)建客戶引流新通道。7月29日，蘇州郵政與華瓴科技公司簽訂合作協(xié)議，蘇州區(qū)域內(nèi)3000家醫(yī)藥門店同步上線郵政收單系統(tǒng)，并與郵政共享藥房會員數(shù)據(jù)，攜手為購藥客戶提供金融增值服務(wù)。“我們最看重的是郵政能為會員提供優(yōu)惠購、綠卡消費補貼等活動，這使我們會員的積分使用的地方更多了，為藥房吸引客流提供了新的競爭力?！比A瓴科技公司董事長吳興華說。
包括藥店場景在內(nèi)，今年以來，蘇州郵政圍繞衣、食、住、行等消費環(huán)節(jié)，共打造了18個場景，新增金融資產(chǎn)2.08億元。
除了有形的消費場景，蘇州郵政還發(fā)力尊老卡、退役軍人服務(wù)卡等項目，圍繞細分客群需求提供專屬服務(wù)，打造獲客無形通道。
近年來，蘇州市政府向本地60周歲以上老人發(fā)放尊老卡和尊老金，同時鼓勵各代發(fā)金融機構(gòu)協(xié)同社會養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)資源，為尊老卡用戶提供個性化服務(wù)。作為授權(quán)代發(fā)機構(gòu)之一，蘇州郵政利用“江蘇郵政微金融”“蘇州郵政”等線上平臺，發(fā)布尊老卡郵政辦理渠道和專屬來訪權(quán)益活動信息；在廳堂設(shè)置尊老卡咨詢點、老年人專座和專屬權(quán)益禮品展示區(qū)。全市各網(wǎng)點都整合了郵政生鮮寄遞、老年月票充值服務(wù)、體檢、中醫(yī)講座等內(nèi)外部資源，吸引客戶現(xiàn)場辦卡。在郵政網(wǎng)點的尊老卡權(quán)益專區(qū)，每月都會上新物美價廉的時令特產(chǎn)，這對老年人有很大的吸引力。379元購買一整盒陽澄湖大閘蟹、1元換購新鮮的鳳凰山水蜜桃、88元帶走10斤桂花糖芋艿……每月一場尊老卡用戶優(yōu)惠購、每季一次健康養(yǎng)生茶話會，多樣化的活動鼓勵客戶以老帶新，逐步打造出老人們的“郵政社群”，推動尊老卡項目客戶基數(shù)不斷擴大。截至6月底，蘇州郵政尊老卡項目共帶來25.3萬戶郵政綠卡客戶，其中新客戶11.7萬戶；月均代發(fā)尊老金900多萬元，累計形成沉淀資金3.9億元。
強中臺 獻真情 打造財富管家
一大早，整個蘇州地區(qū)煙雨朦朧，但常熟市黃河路郵政支局的10多位客戶依然應(yīng)邀而來。
“張姐，今天新到了一款理財產(chǎn)品，正好符合您的用款周期需求，我來給您介紹一下。”理財經(jīng)理顧穎月一邊給客戶遞上綠豆湯，一邊拿出資產(chǎn)配置方案詳細解說。
談及幫助客戶資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值，這位年輕的“95后”理財經(jīng)理顯得十分老練，目前，她手頭維護的20萬元級以上客戶達到2090戶。為客戶精準畫像、提供財富管理咨詢服務(wù)、優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置，她每天都在為客戶們提供專業(yè)且個性化的服務(wù)。根據(jù)客戶資金周轉(zhuǎn)和到期情況，顧穎月會為客戶配置長、中、短期相結(jié)合的理財產(chǎn)品，并結(jié)合客戶風(fēng)險偏好和收益預(yù)期，按比例配置基金、保險、券商資管、信托等產(chǎn)品。
“相較于簡單儲蓄一年定期，經(jīng)過專業(yè)的財富打理，很多時候我們可以為客戶帶來兩倍以上的收益?！鳖櫡f月表示。
搭建場景解決的是獲客入口的問題，而一旦成為郵政的客戶，就需要一支具有專業(yè)水準的財富管家隊伍來為客戶服務(wù)，使他們的財富不斷保值升值。
近年來，蘇州郵政著力打造一個專業(yè)化的財富顧問團隊，以更高的水準幫助客戶管理資產(chǎn)，當好金融管家。蘇州郵政210個網(wǎng)點點均配備兩名理財經(jīng)理，面對面地為客戶提供產(chǎn)品咨詢和下單服務(wù)。每個區(qū)（市）郵政分公司還設(shè)有財富中心，由集團級、省級財富顧問團隊組成金融業(yè)務(wù)支撐中臺，一方面提供高端客戶資產(chǎn)診斷服務(wù)、出具資產(chǎn)健康報告和配置建議；另一方面賦能網(wǎng)點理財經(jīng)理，定期組織能力提升訓(xùn)練營、實時提供理財產(chǎn)品營銷工具包。
一系列支撐一線的措施更具專業(yè)性，同時放大了蘇州郵政財富金融轉(zhuǎn)型理念和貫徹執(zhí)行的“乘數(shù)效應(yīng)”。
在蘇州市分公司金融業(yè)務(wù)部，財富總監(jiān)晁成林向記者展示了財富金融體系工作模板，囊括養(yǎng)客檔案、高客清單、KYC話術(shù)庫、績效考評辦法等內(nèi)容。這套被稱為“44321工作法”的工具，既包含了對金融客戶分戶管戶的營銷思路，也明確了對員工履職行為管控的實施路徑。
在客戶營銷過程中，蘇州郵政開展分層分級、分類分群、分片分區(qū)、分時分段的“四分”營銷，作為有效落實“兩個靶向法”的具體措施和實踐。從客戶資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)、地理位置等維度將客戶細分為不同客群，以此作為分類施策、精準營銷的基礎(chǔ)。針對到期資金和新理財產(chǎn)品的分時分段營銷，使得金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化更為高效有序。在上半年的“優(yōu)享生活”財富節(jié)中，財富顧問梳理出商貿(mào)戶、躉交保險到期戶和50萬元級資產(chǎn)客戶三類客戶清單，同步下發(fā)本期理財產(chǎn)品賣點、銷售話術(shù)、宣傳物料等營銷工具包。經(jīng)過理財經(jīng)理的全面邀約和活動推介，財富節(jié)的銷售業(yè)績達到4.24億元，規(guī)模和占比均居全省郵政第一。
在員工履職管控中，金融中臺圍繞產(chǎn)品經(jīng)理、財富顧問、理財經(jīng)理等崗位分別設(shè)計履職清單，配套“結(jié)果+過程”的雙維度績效考評辦法，體現(xiàn)了對營銷能力和執(zhí)行力的全盤考慮?！霸谶@套績效考評體系下，每一位員工不僅清楚自己該做什么，而且時刻能感受到背后是有一個專業(yè)團隊在支持著自己。久而久之，‘親切、專業(yè)’這一郵政財富管家獨有的氣質(zhì)自然而然就體現(xiàn)出來了。”黃河路支局局長魏玲說。
抓協(xié)同 促共享 延展公式效能
在蘇州市分公司的員工食堂里，三個餐廳分別用“金融”“寄遞”和“郵務(wù)”命名，彼此共享同一個入口通道，多業(yè)經(jīng)營、協(xié)同發(fā)展的經(jīng)營思路在這里就可見一斑。
蘇州市分公司副總經(jīng)理高旻峰表示：“多板塊經(jīng)營不僅是郵政的經(jīng)營特點之一，更是加深合作關(guān)系、提升客戶黏度、實現(xiàn)客戶資源復(fù)用的協(xié)同利器。從郵政獲客的角度來說，金融業(yè)務(wù)的客戶也是寄遞與郵務(wù)類業(yè)務(wù)的潛在客戶，屬于綜合用郵的基數(shù)?！?/p>
為了挖掘客戶綜合用郵潛力、運用“協(xié)同因子”構(gòu)建競爭優(yōu)勢，蘇州郵政對金融大客戶、供應(yīng)商等深挖需求，整合各板塊資源，為客戶提供一攬子綜合服務(wù)方案，持續(xù)延展“結(jié)果=基數(shù)×概率”這一原本運用在金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公式效能。
近一年來，大家、君威、生命、中融等多家保險公司陸續(xù)與蘇州郵政簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方以金融業(yè)務(wù)為始，疊加了寄遞、郵務(wù)等多項合作。前海保險蘇州市分公司負責(zé)人殷洪飛表示：“與郵政的合作早已延伸到金融板塊之外，在綜合用郵的體驗過程中，我們感受到了郵政的強大內(nèi)核與競爭力?！睆墓?、保單寄遞到各類節(jié)日的員工福利產(chǎn)品采購，再到為保險客戶定制宣傳品，今年以來，前海保險綜合用郵規(guī)模突破20萬元。后續(xù)，雙方還將在黨建共建上組成聯(lián)盟，通過聯(lián)合開展黨員活動、打造愛心惠農(nóng)同盟等方式，進一步擴大合作范圍。
代理金融客戶資源也為郵政寄遞拓客開辟了新的賽道。在尋找陽澄湖大閘蟹、東西山枇杷等本地特色農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)殖、種植戶的過程中，代理金融的客戶基數(shù)為精準營銷提供了極大便利。金融后臺從現(xiàn)有客戶池中梳理出養(yǎng)殖、種植戶清單后，由理財經(jīng)理與寄遞客戶經(jīng)理組成協(xié)同開發(fā)小組，一同上門走訪，同步開發(fā)金融與生鮮寄遞業(yè)務(wù)。截至6月底，蘇州郵政金融協(xié)同寄遞走訪枇杷客戶51家，簽約18家，新增枇杷收寄量超過2萬件。
一路采訪下來，記者感覺到，城市金融的發(fā)展關(guān)鍵在于獲客。郵政代理金融又主要依托個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶數(shù)量的多少更是關(guān)鍵。若要比同業(yè)做得更好，也就是比銀行更“銀行”，就要以溫情打動人、以專業(yè)取信于人。在每一次“生日會”“沙龍講座”中，讓客戶在郵政廳堂感受到溫情；同時，通過數(shù)據(jù)和模型分析，給客戶精準提供資產(chǎn)配置方案，讓他們的每一分錢都能最大化保值、增值，擔(dān)起“資產(chǎn)管家”的責(zé)任。只有發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，既打“專業(yè)牌”，又打“感情牌”，才能形成郵政代理金融在城市突破發(fā)展的獨特生命力。